Иван Субботин
Кейсы умножения B2B продаж
Кейсы умножения B2B продаж
кейс #1
КАК ВЫРАСТИ С 23,8 ДО 47,4 МИЛЛИОНОВ ПРОДАЖ ВСЕГО С 2 МЕНЕДЖЕРАМИ,
...исправив 3 слабых места
в воронке продаж и маркетинге
...исправив 3 слабых места
в воронке продаж и маркетинге
Если ты до сих пор считаешь, что:
- рынок поменялся, и то, что работало раньше, сейчас работает хуже;
- страшно вкладывать в рекламу больше, потому что деньги не вернутся;
- менеджеры теряют много заявок и говорят, что они не качественные;
- лиды задают много вопросов, запрашивают КП и при этом очень мало покупают;
- сложно выстроить систему маркетинга и продаж, чтобы работали синхронно,
... тогда присаживайся поудобнее, потому что это будет лучшая статья, которую ты видел.
- рынок поменялся, и то, что работало раньше, сейчас работает хуже;
- страшно вкладывать в рекламу больше, потому что деньги не вернутся;
- менеджеры теряют много заявок и говорят, что они не качественные;
- лиды задают много вопросов, запрашивают КП и при этом очень мало покупают;
- сложно выстроить систему маркетинга и продаж, чтобы работали синхронно,
... тогда присаживайся поудобнее, потому что это будет лучшая статья, которую ты видел.
ПОКА В ПРОДАЖАХ ЕСТЬ ЭТИ ДЫРЫ,
ВАША КОМПАНИЯ ЕЖЕМЕСЯЧНО
ТЕРЯЕТ МИЛЛИОНЫ
ВАША КОМПАНИЯ ЕЖЕМЕСЯЧНО
ТЕРЯЕТ МИЛЛИОНЫ
Каждый раз в проектах я вижу, как через дыры сливают десятки миллионов.
Я устал слушать отговорки менеджеров и РОПов, поэтому написал этот кейс, чтобы вы могли избавиться от этих проблем
Я устал слушать отговорки менеджеров и РОПов, поэтому написал этот кейс, чтобы вы могли избавиться от этих проблем
- Не умеют выстраивать долгие коммуникацииЕсли клиент не покупает сразу, менеджер бросает его, вместо того чтобы греть постепенно.
Отмазка: «Он сказал “подумать” — вот пусть думает. Сам перезвонит, если захочет!» - «Им не хватает терпения для повторных касаний»Менеджеры делают 1-2 звонка и бросают, хотя для прогрева нужно 5-7 касаний.
Отмазка: «Я звонил дважды! Он не берет трубку — значит, не готов покупать!» - Нет навыков работы с возражениями — проще сдатьсяНа первом же «Нет» менеджер ставит крест на клиенте, вместо того чтобы выяснить истинную причину отказа.
Отмазка: «Он сразу сказал, что не интересуется. Я не стал навязываться!» - Им проще работать с теми, кто уже готов купитьМенеджеры фокусируются на «низко висящих фруктах», игнорируя холодных клиентов, где нужно приложить усилия.
Отмазка: «У нас и так полно заявок! Зачем тратить время на холод?».
В октябре мне пишет Денис с запросом на аудит воронки продаж. Изначальная ситуация была довольно плачевная.
Из всех заявок, которые попадали менеджерам по продажам, до сделки доходило меньше 2%.
Потери воронки продаж - больше 98%. В отдел продаж приходило огромное количество запросов из нескольких каналов.
В одном канале - дорогие заявки и мало продаж, но крупный средний чек. В другом канале - много заявок, но они не конвертируются в сделки, от слова совсем.
Поэтому сложно понять, какая реклама приносит деньги, а какая сжигает.
Маркетинг и продажи работают вразнобой, и не понятно, где дыра и почему до кассы доходит так мало денег. Хотя маркетинговые расходы растут. Все это было похоже на лебедя, рака и щуку.
Соответственно:
В ходе проб и ошибок с маркетингом уже было потрачено несколько сотен тысяч рублей, но так и не найдена связка которая бы стабильно работала в плюс.
Продажи периодически уходили в минус, Денису приходилось уменьшать маркетинговые расходы, а менеджерам приходилось ковыряться в остывших базах. У них падала мотивация, именно из-за этого потеряли несколько менеджеров, которые хорошо продавали.
Еще 1-2 таких месяца - и нужно было бы продавать машину, чтобы выплатить ЗП и остаться на плаву в попытках найти связку, которая работает стабильно.
В таких ситуациях не знаешь куда пойти.
Подрядчиков поменять? Попробовать новый канал? Запустить другой продукт?
Как достать вложенные деньги и отбить убыток?
И чаще всего такие попытки ведут к потери времени и ошибкам.
Помог (как и всегда), мой любимый CSC (Conversion Step Control).
В переводе на русский - это Контроль Конверсии Этапов (но о том, как он работает — чуть позже).
Из всех заявок, которые попадали менеджерам по продажам, до сделки доходило меньше 2%.
Потери воронки продаж - больше 98%. В отдел продаж приходило огромное количество запросов из нескольких каналов.
В одном канале - дорогие заявки и мало продаж, но крупный средний чек. В другом канале - много заявок, но они не конвертируются в сделки, от слова совсем.
Поэтому сложно понять, какая реклама приносит деньги, а какая сжигает.
Маркетинг и продажи работают вразнобой, и не понятно, где дыра и почему до кассы доходит так мало денег. Хотя маркетинговые расходы растут. Все это было похоже на лебедя, рака и щуку.
Соответственно:
В ходе проб и ошибок с маркетингом уже было потрачено несколько сотен тысяч рублей, но так и не найдена связка которая бы стабильно работала в плюс.
Продажи периодически уходили в минус, Денису приходилось уменьшать маркетинговые расходы, а менеджерам приходилось ковыряться в остывших базах. У них падала мотивация, именно из-за этого потеряли несколько менеджеров, которые хорошо продавали.
Еще 1-2 таких месяца - и нужно было бы продавать машину, чтобы выплатить ЗП и остаться на плаву в попытках найти связку, которая работает стабильно.
В таких ситуациях не знаешь куда пойти.
Подрядчиков поменять? Попробовать новый канал? Запустить другой продукт?
Как достать вложенные деньги и отбить убыток?
И чаще всего такие попытки ведут к потери времени и ошибкам.
Помог (как и всегда), мой любимый CSC (Conversion Step Control).
В переводе на русский - это Контроль Конверсии Этапов (но о том, как он работает — чуть позже).
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?
Мы нашли 3 самых слабых места в воронке продаж:
- Маркетинг привлекал людей, которые плохо покупали
- Отдел продаж терял 98% сделок
- Потерянные сделки пылились в базе без прогрева
ЭТАП 1. Конверсии рекламных каналов в квалифицированные заявки
Все тонкости и детали я показывать не буду (все-таки клиент деньги заплатил).
Но покажу, какие фишки внедрили.
После оцифровки входящих каналов мы нашли, из каких источников приходят некачественные заявки - лиды, которые не покупают.
И за первые 2 месяца (ноябрь-декабрь) получилось:
Но покажу, какие фишки внедрили.
После оцифровки входящих каналов мы нашли, из каких источников приходят некачественные заявки - лиды, которые не покупают.
И за первые 2 месяца (ноябрь-декабрь) получилось:
- Увеличить количество качественных заявок с 37% до 48%
- Поднять конверсию в сделку с 1,8% до 4,6%
Не буду объяснять, по каким принципам была пересобрана воронка продаж.
Кто сравнит конверсии, поймет — считай, получил бесплатный урок на +4 миллиона рублей ежемесячно.
Кто нет — читай дальше.
Ребята получили в 2,5 раз больше денег в кассе, отсеяв тех, кто не покупает.
Как докрутили воронку продаж?
Кто сравнит конверсии, поймет — считай, получил бесплатный урок на +4 миллиона рублей ежемесячно.
Кто нет — читай дальше.
Ребята получили в 2,5 раз больше денег в кассе, отсеяв тех, кто не покупает.
Как докрутили воронку продаж?
Как выглядела воронка ДО:
После подачи заявки люди по классике ждали, пока менеджер им позвонит и поможет подобрать продукт.
И с тем качеством заявок, которые поступали, менеджеры сливали больше 98% клиентов.
Проблемы, из-за которых это происходило:
Список этих дыр в воронке продаж обошелся Денису в несколько десятков миллионов рублей за последние пару лет.
Что изменили:
- Добавили автоматическую систему квалификации клиентов, которая отсекала некачественные заявки и выявляла "золотых клиентов" сразу.
- Поле сборки аналитики. Мы направили маркетинг на привлечение золотых клиентов, которые лучше покупали с крупным средним чеком.
Это увеличило конверсию с холодных заявок в сделку до 6%...
После этого этапа Денис сказал: "Несколько лет мой отдел продаж работал как дырявое ведро, в которое я заливал рекламные деньги"
После подачи заявки люди по классике ждали, пока менеджер им позвонит и поможет подобрать продукт.
И с тем качеством заявок, которые поступали, менеджеры сливали больше 98% клиентов.
Проблемы, из-за которых это происходило:
- Увеличение рекламного бюджета и постоянные пробы новых подрядчиков, из-за чего приходило много шлаковых заявок, который стоили дорого.
- Менеджеры долго не брали в работу новые заявки, потому что получали их в разных местах, разными способами. То из Email, то с сайта, то в таблицах.
- Потом заносили заявки руками в CRM, теряя бОльшую часть из них.
- Из-за бардака было невозможно собрать аналитику и понять, почему сливают клиентов.
- Медленно отвечали на заявки, потому что обрабатывали старые и не видели новых.
- Сливали заявки, потому что знали, что там много некачественных, а работать хотели с теплыми клиентами, которые готовы покупать сейчас.
Список этих дыр в воронке продаж обошелся Денису в несколько десятков миллионов рублей за последние пару лет.
Что изменили:
- Добавили автоматическую систему квалификации клиентов, которая отсекала некачественные заявки и выявляла "золотых клиентов" сразу.
- Поле сборки аналитики. Мы направили маркетинг на привлечение золотых клиентов, которые лучше покупали с крупным средним чеком.
Это увеличило конверсию с холодных заявок в сделку до 6%...
После этого этапа Денис сказал: "Несколько лет мой отдел продаж работал как дырявое ведро, в которое я заливал рекламные деньги"
ЭТАП 2. Как найти золотых клиентов с крупным чеком
На созвоны Денис приходил с руководителем отдела продаж, Антоном.
Он внедрял инструменты, которыми я с ними делился.
Антон видел, что менеджерам тяжело работать с холодными заявками и базами.
И ему нужен был способ, который помог бы:
Поэтому мы внедрили связку, которая из холодных заявок, давала бы горячих "золотых клиентов", готовых покупать сейчас.
Он внедрял инструменты, которыми я с ними делился.
Антон видел, что менеджерам тяжело работать с холодными заявками и базами.
И ему нужен был способ, который помог бы:
- Быстро квалифицировать холодные заявки
- Находить в холодной базе клиентов с крупным чеком
- Выявлять клиентов, которые готовы покупать в ближайшее время
Поэтому мы внедрили связку, которая из холодных заявок, давала бы горячих "золотых клиентов", готовых покупать сейчас.
Выстроили в продажах систему, которая выявляет клиентов с крупным чеком, готовых к сделке прямо сейчас
Это система в полностью автоматическом режиме квалифицировала холодные заявки и выдавала менеджерам горячих клиентов.
ЭТАП 3. Прогреть холодную базу до сделок
Когда запустили систему квалификации холодных заявок, конверсия в сделку поднялась до 6%.
Менеджеры стали видеть горячих клиентов и начали работать с теми, кто готов покупать сразу.
При этом средний чек сделки вырос, со 124 тысяч рублей, до 318 тысяч рублей.
После запуска этой связки Антон сказал: "Мне больше не нужны слова менеджеров, теперь я вижу сколько денег в воронке и когда они попадут в кассу"
Но стратегически мы понимали, что нам нужно вернуть те деньги, которые попали в брак из-за дырявой воронки.
Поэтому запустили обработку холодной базы
Буквально за несколько недель мы обработали более 7000 тысяч контактов, и из холодной базы получили дополнительно +7,9% горячих клиентов.
Все данные попали в CRM автоматически, и менеджеры были счастливы, потому что видели деньги в воронке продаж и могли легко вести их к кассе.
Менеджеры стали видеть горячих клиентов и начали работать с теми, кто готов покупать сразу.
При этом средний чек сделки вырос, со 124 тысяч рублей, до 318 тысяч рублей.
После запуска этой связки Антон сказал: "Мне больше не нужны слова менеджеров, теперь я вижу сколько денег в воронке и когда они попадут в кассу"
Но стратегически мы понимали, что нам нужно вернуть те деньги, которые попали в брак из-за дырявой воронки.
Поэтому запустили обработку холодной базы
Буквально за несколько недель мы обработали более 7000 тысяч контактов, и из холодной базы получили дополнительно +7,9% горячих клиентов.
Все данные попали в CRM автоматически, и менеджеры были счастливы, потому что видели деньги в воронке продаж и могли легко вести их к кассе.
Итоговые результаты:
- Окупаемость маркетинга увеличилась в 2,2X
- Продажи за 2 месяца выросли на +4 млн.
- Цена заявок снизилась на 26%
- Чистая прибыль выросла на 18%
- За год ребята выросли с 23.8 млн до 47.4 млн.
Хочешь тоже пробить планку, за пару недель устранив дыры в своей воронке, и запустить систему прогрева холодных баз?
Сделать за 2 месяца +4-6 млн, а за год получить х2 продаж?
Проверь свою воронку на дыры с помощью чек-листа по кнопке ниже. И жду тебя на разборе воронки продаж 👇🏻
Сделать за 2 месяца +4-6 млн, а за год получить х2 продаж?
Проверь свою воронку на дыры с помощью чек-листа по кнопке ниже. И жду тебя на разборе воронки продаж 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
Если ты думаешь, идти на разбор стратегии или нет, то ответ один — идти.
Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе... Внедрим воронку, которая будет окупать трафик. Прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры.
Записывайся на разбор
"Система Маркетинг+Продажи"
по кнопке ниже
Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе... Внедрим воронку, которая будет окупать трафик. Прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры.
Записывайся на разбор
"Система Маркетинг+Продажи"
по кнопке ниже