В октябре мне пишет Денис с запросом на аудит воронки продаж. Изначальная ситуация была довольно плачевная.
Из всех заявок, которые попадали менеджерам по продажам, до сделки доходило меньше 2%.
Потери воронки продаж - больше 98%. В отдел продаж приходило огромное количество запросов из нескольких каналов.
В одном канале - дорогие заявки и мало продаж, но крупный средний чек. В другом канале - много заявок, но они не конвертируются в сделки, от слова совсем.
Поэтому сложно понять, какая реклама приносит деньги, а какая сжигает.
Маркетинг и продажи работают вразнобой, и не понятно, где дыра и почему до кассы доходит так мало денег. Хотя маркетинговые расходы растут. Все это было похоже на лебедя, рака и щуку.
Соответственно:
В ходе проб и ошибок с маркетингом уже было потрачено несколько сотен тысяч рублей, но так и не найдена связка которая бы стабильно работала в плюс.
Продажи периодически уходили в минус, Денису приходилось уменьшать маркетинговые расходы, а менеджерам приходилось ковыряться в остывших базах. У них падала мотивация, именно из-за этого потеряли несколько менеджеров, которые хорошо продавали.
Еще 1-2 таких месяца - и нужно было бы продавать машину, чтобы выплатить ЗП и остаться на плаву в попытках найти связку, которая работает стабильно.
В таких ситуациях не знаешь куда пойти.
Подрядчиков поменять? Попробовать новый канал? Запустить другой продукт?
Как достать вложенные деньги и отбить убыток?
И чаще всего такие попытки ведут к потери времени и ошибкам.
Помог (как и всегда), мой любимый CSC (Conversion Step Control).
В переводе на русский - это Контроль Конверсии Этапов (но о том, как он работает — чуть позже).