кейс #1
КАК ВЫРАСТИ С 23,8 ДО 47,4 МИЛЛИОНОВ ПРОДАЖ ВСЕГО С 2 МЕНЕДЖЕРАМИ,

...исправив 3 слабых места
в воронке продаж и маркетинге
Если ты до сих пор считаешь, что:

- рынок поменялся, и то, что работало раньше, сейчас работает хуже;

- страшно вкладывать в рекламу больше, потому что деньги не вернутся;

- менеджеры теряют много заявок и говорят, что они не качественные;

- лиды задают много вопросов, запрашивают КП и при этом очень мало покупают;

- сложно выстроить систему маркетинга и продаж, чтобы работали синхронно,


... тогда присаживайся поудобнее, потому что это будет лучшая статья, которую ты видел.

ПОКА В ПРОДАЖАХ ЕСТЬ ЭТИ ДЫРЫ,
ВАША КОМПАНИЯ ЕЖЕМЕСЯЧНО
ТЕРЯЕТ МИЛЛИОНЫ
Каждый раз в проектах я вижу, как через дыры сливают десятки миллионов.

Я устал слушать отговорки менеджеров и РОПов, поэтому написал этот кейс, чтобы вы могли избавиться от этих проблем
  • Не умеют выстраивать долгие коммуникации
    Если клиент не покупает сразу, менеджер бросает его, вместо того чтобы греть постепенно.

    Отмазка: «Он сказал “подумать” — вот пусть думает. Сам перезвонит, если захочет!»
  • «Им не хватает терпения для повторных касаний»
    Менеджеры делают 1-2 звонка и бросают, хотя для прогрева нужно 5-7 касаний.

    Отмазка: «Я звонил дважды! Он не берет трубку — значит, не готов покупать!»
  • Нет навыков работы с возражениями — проще сдаться
    На первом же «Нет» менеджер ставит крест на клиенте, вместо того чтобы выяснить истинную причину отказа.

    Отмазка: «Он сразу сказал, что не интересуется. Я не стал навязываться!»
  • Им проще работать с теми, кто уже готов купить
    Менеджеры фокусируются на «низко висящих фруктах», игнорируя холодных клиентов, где нужно приложить усилия.

    Отмазка: «У нас и так полно заявок! Зачем тратить время на холод?».
В октябре мне пишет Денис с запросом на аудит воронки продаж. Изначальная ситуация была довольно плачевная.

Из всех заявок, которые попадали менеджерам по продажам, до сделки доходило меньше 2%.

Потери воронки продаж - больше 98%. В отдел продаж приходило огромное количество запросов из нескольких каналов.

В одном канале - дорогие заявки и мало продаж, но крупный средний чек. В другом канале - много заявок, но они не конвертируются в сделки, от слова совсем.

Поэтому сложно понять, какая реклама приносит деньги, а какая сжигает.

Маркетинг и продажи работают вразнобой, и не понятно, где дыра и почему до кассы доходит так мало денег. Хотя маркетинговые расходы растут. Все это было похоже на лебедя, рака и щуку.

Соответственно:
В ходе проб и ошибок с маркетингом уже было потрачено несколько сотен тысяч рублей, но так и не найдена связка которая бы стабильно работала в плюс.

Продажи периодически уходили в минус, Денису приходилось уменьшать маркетинговые расходы, а менеджерам приходилось ковыряться в остывших базах. У них падала мотивация, именно из-за этого потеряли несколько менеджеров, которые хорошо продавали.

Еще 1-2 таких месяца - и нужно было бы продавать машину, чтобы выплатить ЗП и остаться на плаву в попытках найти связку, которая работает стабильно.

В таких ситуациях не знаешь куда пойти.
Подрядчиков поменять? Попробовать новый канал? Запустить другой продукт?

Как достать вложенные деньги и отбить убыток?

И чаще всего такие попытки ведут к потери времени и ошибкам.

Помог (как и всегда), мой любимый CSC (Conversion Step Control).
В переводе на русский - это Контроль Конверсии Этапов (но о том, как он работает — чуть позже).
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?
Мы нашли 3 самых слабых места в воронке продаж:

  1. Маркетинг привлекал людей, которые плохо покупали
  2. Отдел продаж терял 98% сделок
  3. Потерянные сделки пылились в базе без прогрева
ЭТАП 1. Конверсии рекламных каналов в квалифицированные заявки
Все тонкости и детали я показывать не буду (все-таки клиент деньги заплатил).
Но покажу, какие фишки внедрили.

После оцифровки входящих каналов мы нашли, из каких источников приходят некачественные заявки - лиды, которые не покупают.

И за первые 2 месяца (ноябрь-декабрь) получилось:
  1. Увеличить количество качественных заявок с 37% до 48%
  2. Поднять конверсию в сделку с 1,8% до 4,6%
Не буду объяснять, по каким принципам была пересобрана воронка продаж.
Кто сравнит конверсии, поймет — считай, получил бесплатный урок на +4 миллиона рублей ежемесячно.

Кто нет — читай дальше.

Ребята получили в 2,5 раз больше денег в кассе, отсеяв тех, кто не покупает.

Как докрутили воронку продаж?
Как выглядела воронка ДО:

После подачи заявки люди по классике ждали, пока менеджер им позвонит и поможет подобрать продукт.
И с тем качеством заявок, которые поступали, менеджеры сливали больше 98% клиентов.

Проблемы, из-за которых это происходило:
  • Увеличение рекламного бюджета и постоянные пробы новых подрядчиков, из-за чего приходило много шлаковых заявок, который стоили дорого.
  • Менеджеры долго не брали в работу новые заявки, потому что получали их в разных местах, разными способами. То из Email, то с сайта, то в таблицах.
  • Потом заносили заявки руками в CRM, теряя бОльшую часть из них.
  • Из-за бардака было невозможно собрать аналитику и понять, почему сливают клиентов.
  • Медленно отвечали на заявки, потому что обрабатывали старые и не видели новых.
  • Сливали заявки, потому что знали, что там много некачественных, а работать хотели с теплыми клиентами, которые готовы покупать сейчас.

Список этих дыр в воронке продаж обошелся Денису в несколько десятков миллионов рублей за последние пару лет.


Что изменили:

- Добавили автоматическую систему квалификации клиентов, которая отсекала некачественные заявки и выявляла "золотых клиентов" сразу.
- Поле сборки аналитики. Мы направили маркетинг на привлечение золотых клиентов, которые лучше покупали с крупным средним чеком.

Это увеличило конверсию с холодных заявок в сделку до 6%...



После этого этапа Денис сказал: "Несколько лет мой отдел продаж работал как дырявое ведро, в которое я заливал рекламные деньги"
ЭТАП 2. Как найти золотых клиентов с крупным чеком
На созвоны Денис приходил с руководителем отдела продаж, Антоном.
Он внедрял инструменты, которыми я с ними делился.

Антон видел, что менеджерам тяжело работать с холодными заявками и базами.

И ему нужен был способ, который помог бы:
  1. Быстро квалифицировать холодные заявки
  2. Находить в холодной базе клиентов с крупным чеком
  3. Выявлять клиентов, которые готовы покупать в ближайшее время

Поэтому мы внедрили связку, которая из холодных заявок, давала бы горячих "золотых клиентов", готовых покупать сейчас.
Выстроили в продажах систему, которая выявляет клиентов с крупным чеком, готовых к сделке прямо сейчас
Это система в полностью автоматическом режиме квалифицировала холодные заявки и выдавала менеджерам горячих клиентов.
ЭТАП 3. Прогреть холодную базу до сделок
Когда запустили систему квалификации холодных заявок, конверсия в сделку поднялась до 6%.

Менеджеры стали видеть горячих клиентов и начали работать с теми, кто готов покупать сразу.

При этом средний чек сделки вырос, со 124 тысяч рублей, до 318 тысяч рублей.

После запуска этой связки Антон сказал: "Мне больше не нужны слова менеджеров, теперь я вижу сколько денег в воронке и когда они попадут в кассу"

Но стратегически мы понимали, что нам нужно вернуть те деньги, которые попали в брак из-за дырявой воронки.

Поэтому запустили обработку холодной базы

Буквально за несколько недель мы обработали более 7000 тысяч контактов, и из холодной базы получили дополнительно +7,9% горячих клиентов.

Все данные попали в CRM автоматически, и менеджеры были счастливы, потому что видели деньги в воронке продаж и могли легко вести их к кассе.
Итоговые результаты:

  • Окупаемость маркетинга увеличилась в 2,2X
  • Продажи за 2 месяца выросли на +4 млн.
  • Цена заявок снизилась на 26%
  • Чистая прибыль выросла на 18%
  • За год ребята выросли с 23.8 млн до 47.4 млн.
Хочешь тоже пробить планку, за пару недель устранив дыры в своей воронке, и запустить систему прогрева холодных баз?

Сделать за 2 месяца +4-6 млн, а за год получить х2 продаж?

Проверь свою воронку на дыры с помощью чек-листа по кнопке ниже. И жду тебя на разборе воронки продаж 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
Если ты думаешь, идти на разбор стратегии или нет, то ответ один идти.


Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе... Внедрим воронку, которая будет окупать трафик. Прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры.

Записывайся на разбор
"Система Маркетинг+Продажи"
по кнопке ниже