2026
Исследование рынка Банкротство Физических лиц: почему заявки дорожают, чистая прибыль падает, и из-за чего реально теряют десятки миллионов продаж.
На основе 136+ кейсов на 86 млн рублей за 2026 год.
Если вы работаете в БФЛ, картина, скорее всего, такая:
Складывается ощущение что «в рекламу вкладываем все больше, а денег в кассе не прибавляется, чистая прибыль из месяца в месяц падает».
- заявки во всех каналах дорожают после изменения зконодательства,
- конкурентов становится больше, они собирают номера ваших клиентов,
- менеджеры жалуются на мусорные заявки, бОльшая часть заявок не доходит до сделок и попадет в брак.
- подрядчики меняются каждые несколько месяцев потому что результат все хуже,
- клиенты стали плохо реагировать на рекламу и не подписывают договора.
Складывается ощущение что «в рекламу вкладываем все больше, а денег в кассе не прибавляется, чистая прибыль из месяца в месяц падает».
За последние годы я смотрел на этот рынок не снаружи, а изнутри воронок.
В общей сложности мы разобрали более 136 кейсов по БФЛ, отследили свыше 86 млн рублей рекламных бюджетов и дошли до рекламного бюджета в 11 млн в месяц в одной из крупнейших компаний с выручкой больше 536 млн в год.
В течение ближайших 5 минут вы увидите:
Но по данным исследования за последние 5 лет, суммарный объём рынка достиг примерно 85,2 млрд ₽, а темпы роста от держатся на уровне 24-31% от года к году.
То есть рынок активно растет.
В общей сложности мы разобрали более 136 кейсов по БФЛ, отследили свыше 86 млн рублей рекламных бюджетов и дошли до рекламного бюджета в 11 млн в месяц в одной из крупнейших компаний с выручкой больше 536 млн в год.
В течение ближайших 5 минут вы увидите:
- Как изменился рынок БФЛ по объёму и конкуренции за последние годы.
- Как реально изменился CPL по основным каналам (Avito, VK, Яндекс Директ) и что это сделало с чистой прибылью.
- Три ключевые причины, почему юркомпании сливают 30–50% потенциальной выручки даже при «нормальной» стоимости заявок.
- И один простой шаг, который поможет увидеть, где конкретно вы теряете деньги в своей воронке и как их вернуть в кассу.
Но по данным исследования за последние 5 лет, суммарный объём рынка достиг примерно 85,2 млрд ₽, а темпы роста от держатся на уровне 24-31% от года к году.
То есть рынок активно растет.
При этом в рынке стало теснее: в регионах и крупных городах к одному и тому же клиенту одновременно стучатся десятки юркомпаний и франчайзи с одинаковыми обещаниями и скриптами.
Клиент слышит одно и то же: “спишем долги”, “банкротство под ключ”, “юристы с опытом N лет”.
То, как это описывают сами владельцы:
Плюс ко всему растет количество до судебных банкротств.
Если в 2023 году их было всего 4,54% то в 2025 году уже 12,02%.
Клиент слышит одно и то же: “спишем долги”, “банкротство под ключ”, “юристы с опытом N лет”.
То, как это описывают сами владельцы:
- «В городе все предлагают одно и то же, мы отличаемся только логотипом и аватаркой менеджера»;
- «Сложно донести, почему мы не такие, как все».
Плюс ко всему растет количество до судебных банкротств.
Если в 2023 году их было всего 4,54% то в 2025 году уже 12,02%.
По данным 136+ кейсов видно: средний CPL по Avito, VK, Яндекс директу за 2021–2025 стабильно растет, и местами рост цены каждой заявки агрессивный.
Если раньше по части каналов нормальным считался CPL условно 500-600₽, то сейчас “нормой” стал цена 1000–1300 ₽ и выше.
В отдельных кейсах рост по CPL по каналам доходил до в 2–3 раза.
По агрегированным данным из 136 лучших кейсов по Яндекс Директу, средняя стоимость заявки за последние 3 года подорожала более чем в 2 раза. Вконтакте стоимость заявок выросла в 1,8 раз. Avito цена заявок увеличилась 1,9 раза.
Если раньше по части каналов нормальным считался CPL условно 500-600₽, то сейчас “нормой” стал цена 1000–1300 ₽ и выше.
В отдельных кейсах рост по CPL по каналам доходил до в 2–3 раза.
По агрегированным данным из 136 лучших кейсов по Яндекс Директу, средняя стоимость заявки за последние 3 года подорожала более чем в 2 раза. Вконтакте стоимость заявок выросла в 1,8 раз. Avito цена заявок увеличилась 1,9 раза.
Данные по стоимости заявок агрегированы с помощью нейросетей из 136 открытых кейсов за последние 5 лет
Рост CPL — не страшен, если растёт и прибыль на одного клиента.
Но по цифрам видно другое: в большинстве воронок конверсии либо стоят, либо проседают.
Сценарий типичный:
Разница — не “пара процентов”. Это разница в 2–3x по выручке при тех же расходах на маркетинг.
У одних менеджеры пытаются дозвониться до клиента, у других клиенты сами пишут менеджерам в мессенджер и просят позвонить. (о том как это сделать разберем в следующих частях)
Именно это меняет окупаемость в разы, при тех же условиях рынка.
Но по цифрам видно другое: в большинстве воронок конверсии либо стоят, либо проседают.
Сценарий типичный:
- расходы на рекламу выросли;
- CPL (стоимость заявок) выросла;
- “по ощущениям” звонков и заявок много;
- а на уровне денег собтвеники говорят: «Мы льём больше, а зарабатываем меньше».
Разница — не “пара процентов”. Это разница в 2–3x по выручке при тех же расходах на маркетинг.
У одних менеджеры пытаются дозвониться до клиента, у других клиенты сами пишут менеджерам в мессенджер и просят позвонить. (о том как это сделать разберем в следующих частях)
Именно это меняет окупаемость в разы, при тех же условиях рынка.
Чтобы было честно: рынок действительно стал дороже.
Но проблема не в том, что “всё подорожало”.
Проблема в том, как маркетинг приводит этих клиентов и что с ними происходит после клика.
Дальше — три очень приземлённые вещи, из-за которых собственники в БФЛ сами описывают свою ситуацию так:
Если собрать картину целиком, она неприятная но честная:
– подрядчики часто льют лиды ради отчёта, а не ради сделок;
– в воронке продаж есть дыры — из 100 заявок до денег доходят единицы;
– клиенты не пишут менеджерам сами, и вы отдаёте клиентов конкурентам.
На этом фоне неудивительно, что ROMI падает, даже когда рекламный бюджет увеличивается и “улучшается” CPL.
Вопрос не в том, “плохой рынок или хороший”. Вопрос в том, как вы играете в нём.
И у вас всегда будет выбор:
В следующих частях мы разберем:
Каждую тему разложим отдельно, с примерами и схемами. Без воды и мантр “надо больше звонить”.
Если вы хотите получить эти материалы уже на этой неделе, можете записаться "Разбор окупаемости воронки продаж" написав сообщение в MAX
Но проблема не в том, что “всё подорожало”.
Проблема в том, как маркетинг приводит этих клиентов и что с ними происходит после клика.
Дальше — три очень приземлённые вещи, из-за которых собственники в БФЛ сами описывают свою ситуацию так:
- «заявки постоянно дорожают»
- «много некачественных заявок, менеджеры недозвониваются»
- «низкая конверсия в сделки, из 100 заявок до денег доходят единицы»
Если собрать картину целиком, она неприятная но честная:
– подрядчики часто льют лиды ради отчёта, а не ради сделок;
– в воронке продаж есть дыры — из 100 заявок до денег доходят единицы;
– клиенты не пишут менеджерам сами, и вы отдаёте клиентов конкурентам.
На этом фоне неудивительно, что ROMI падает, даже когда рекламный бюджет увеличивается и “улучшается” CPL.
Вопрос не в том, “плохой рынок или хороший”. Вопрос в том, как вы играете в нём.
И у вас всегда будет выбор:
- Заливать больше рекламных бюджетов, чтобы просто сохранить объем прибыли при падающих конверсиях и маржинальности.
- Либо выстроить воронку продаж так, чтобы клиенты сами писали менеджерам в мессенджерах из раза в раз, увеличивая конверсию в сделку и окупаемость маркетинга.
В следующих частях мы разберем:
- Как на объеме 11 млн в месяц мы снизили стоимость лидов на 34%, и подняли маржинальность на несколько десятков миллионов в год.
- Как перестать платить за мусорные заявки и выстроить сегментацию так, чтобы в воронку попадали нормальные клиенты, а не “я просто уточнить”.
- Как перестроить воронку, чтобы клиенты сами писали вашим менеджерам, а не вы их догоняли, и поднять конверсию в сделку на 5-10% и увеличить чистую прибыль.
Каждую тему разложим отдельно, с примерами и схемами. Без воды и мантр “надо больше звонить”.
Если вы хотите получить эти материалы уже на этой неделе, можете записаться "Разбор окупаемости воронки продаж" написав сообщение в MAX