За последние годы я смотрел на этот рынок не снаружи, а изнутри воронок.

В общей сложности мы разобрали более 136 кейсов по БФЛ, и отследили свыше 86 млн рублей рекламных бюджетов.

И дошли до рекламного бюджета в 11 млн в месяц в одной из крупнейших компаний с выручкой 536 млн в год.

В течение ближайших 5 минут вы увидите:

• Как изменился рынок БФЛ по объёму и конкуренции за последние годы.
• Как реально изменился CPL по основным каналам (Avito, VK, Яндекс Директ) и как это повлияло на чистую прибылью.
• Три ключевые причины, почему юркомпании сливают 30–50% потенциальной выручки даже при «нормальной» стоимости заявок.
• И один простой шаг, который поможет увидеть, где большинство теряют до 43% денег, и как их вернуть в кассу.

Кто‑то списывает это на то что “рынок подорожал”. Кто‑то — на то что “подрядчики опять слили бюджет”.

Но по данным исследования за последние 5 лет, суммарный объём рынка достиг 85,2 млрд ₽, а темпы роста от держатся на уровне 24-31% от года к году.

То есть рынок активно растет. Оно и понятно, ситуация в стране соотвествующая.

Но при этом в рынке стало теснее: в регионах и крупных городах к одному и тому же клиенту одновременно стучатся десятки юркомпаний и франчайзи с одинаковыми обещаниями и скриптами.

Клиент слышит одно и то же: “спишем долги”, “банкротство под ключ”, “юристы с опытом N лет”.

В итоге ситуация у многих похожа:

• «В городе все предлагают одно и то же, мы отличаемся только логотипом и аватаркой менеджера»;
• «Сложно донести, почему мы не такие, как все».

Внимание клиента стало дороже, и любая ошибка в воронке снижает окупаемость. А смена подрядчиков, или тесты других каналов не работают, как хотелось бы.

Параллельно взлетели до‑судебные банкротства: с 4,54% в 2023 до 12,02% в 2025.

Это отъедает часть спроса у классического банкротства и ещё сильнее бьёт по окупаемости.

Данные по каналам трафика.

Собрав 136 кейсов опубликованных за последние 5 лет лидогенерторами по всем каналам трафика, увидел что: средний CPL по Avito, VK, Яндекс директу за 2021–2025 вырос в несколько раз.

Если раньше по части каналов нормальным считался CPL 200-300₽, то сейчас “нормой” стала цена 1000–2500 ₽.

В отдельных кейсах цена заявки (CPL) доходит до в 3000–4000 рублей.

По агрегированным данным из кейсов по Яндекс Директу, средняя стоимость заявки за последние 3 года подорожала более чем в 2 раза.

Вконтакте стоимость заявок выросла в 1,8 раз. Avito цена заявок увеличилась 1,9 раза.

Но по сути рост CPL — не страшен, если растёт прибыль на одного клиента.

Но по цифрам исследования видно другое: в большинстве воронок конверсии в сделку либо стоят на месте, либо проседают.

И получается что у одних из 100 заявок в деньги превращаются 5–7, а у других — 15–20 при сопоставимой стоимости заявок (CPL).

В итоге разница — не просто “пара процентов”.

Это разница в 2–3x по выручке при тех же расходах на маркетинг.

Поэтому одни менеджеры пытаются дозвониться до клиента, у других клиенты сами пишут менеджерам в мессенджер и просят позвонить. (о том как это сделать разберем в следующих частях)

Именно это меняет окупаемость в разы, при тех же условиях рынка.

По итогу сценарий типичный, расходы на рекламу выросли, CPL (стоимость заявок) выросла, и “по ощущениям” звонков и заявок много, а на уровне денег собтвеники говорят: «Мы льём больше, а зарабатываем меньше».

Рынок действительно стал дороже.

Но проблема не в том, что “всё подорожало”.

Проблема в том, как маркетинг приводит этих клиентов и что с ними происходит после клика.

Если собрать картину целиком, она неприятная но честная: подрядчики часто льют лиды ради отчёта, а не ради сделок, в воронке продаж есть дыры — из 100 заявок до денег доходят единицы. В итоге клиенты не поднимают трубку.

Неудивительно, что ROMI падает, даже когда заявки дешевые.

Вопрос не в том, “плохой рынок или хороший”. Вопрос в том, как вы играете в нём.

И у вас всегда будет выбор:

• Заливать больше рекламных бюджетов, чтобы просто сохранить объем прибыли при падающих конверсиях и маржинальности.
• Либо выстроить воронку продаж так, чтобы клиенты сами писали менеджерам в мессенджерах из раза в раз, увеличивая конверсию в сделку, окупаемость и маржинальность.

В следующих частях мы разберем:

• Как на объеме 11 млн в месяц мы снизили стоимость лидов на 34%, и подняли маржинальность на несколько десятков миллионов в год.
• Как перестать платить за мусорные заявки и выстроить сегментацию так, чтобы в воронку попадали целевые клиенты, а не “я просто уточнить”.
• Как перестроить воронку, чтобы клиенты сами писали вашим менеджерам, и поднять конверсию в сделку на 5-10%.

Каждую тему разложим отдельно, с примерами и схемами. Без воды и мантр “надо больше звонить”.

Если не хотите ждать выхода всех частей, и хотите получить три решения под свою компанию уже на этой неделе, просто напишите в ЛС  «Окупаемость БФЛ».

Разберем 3–5 конкретных вопросов по маркетингу и продажам и:
– покажу, как можно снизить стоимость нормальных лидов за счёт системы, а не “чуда в рекламе”;
– узнаете, как поправить воронку, чтобы клиенты сами писали вашим менеджерам, а не “терялись после консультации”;
– увидите как увеличить конверсию в сделку (например, как с 10–15% сделок, получить 20–30%) не увеличивая рекламные бюджеты.

В результате увидите через какие дыры утекают рекламные бюджеты, и как увеличть чистую прибыль, не меняя рекламу.

Чтобы получить материал и ответы на ваши вопросы уже на этой неделе, можете написать в сообщение в MAX.