Иван Субботин
Как получили 5189 заявок в месяц,
и 436 млн продаж за год в Банкротстве Физических Лиц
и 436 млн продаж за год в Банкротстве Физических Лиц
Статья основана на опыте федеральной сети где увеличили
чистую прибыль на 34% с помощью автоворонки...
чистую прибыль на 34% с помощью автоворонки...
Заявки в БФЛ дорожают, это уже разбирали здесь.
Подрядчики присылают отчёты с красивым CPL, показывают «мы сделали вам лид по 500–700 рублей, это ниже рынка».
Менеджеры сидят на телефоне и жалуются, что половина входящих заявок — мусор.
Возможно вам это знакомо: «Мы тратим по 200-300 тыс. рублей в месяц на рекламу, а чистая прибыль меньше, чем год или два назад».
На бумаге всё ок: заявки есть, CPL вроде нормальный, отчёты у подрядчиков зелёный.
А деньги в кассе не прибавляются, и каждый следующий договор обходится все дороже, а расходы на маркетинг растут.
И мы сталкивались с таким, на объеме рекламного бюджета 11 млн в месяц, получали 5189 заявок, а до договора доходило меньше 14%.
Подрядчики присылают отчёты с красивым CPL, показывают «мы сделали вам лид по 500–700 рублей, это ниже рынка».
Менеджеры сидят на телефоне и жалуются, что половина входящих заявок — мусор.
Возможно вам это знакомо: «Мы тратим по 200-300 тыс. рублей в месяц на рекламу, а чистая прибыль меньше, чем год или два назад».
На бумаге всё ок: заявки есть, CPL вроде нормальный, отчёты у подрядчиков зелёный.
А деньги в кассе не прибавляются, и каждый следующий договор обходится все дороже, а расходы на маркетинг растут.
И мы сталкивались с таким, на объеме рекламного бюджета 11 млн в месяц, получали 5189 заявок, а до договора доходило меньше 14%.
С такой проблемой обратился Александр, собственник крупной федеральной сети.
"Я уже работал с несколькими десятками подрядчиков. Все обещают дешевые заявки, а мне нужны качественные, которые до сделок доходят."
Некоторые из подрядчиков выдавали CPL в районе 323–400 ₽, это в 2026 году.
Но по факту получили ситуацию когда заявок много, отчёты подрядчиков красивые — графики растут, «стоимость лидов снижается».
Менеджеры целый день в диалогах и на звонках, но продажи не растут.
И когда мы начали смотреть не на CPL, а на деньги в кассе, то картинка вышла совсем другая.
В среднем из 100 заявок:
Мы выжали CPL ниже, и что... получили больше мусора чем сделок. Менеджеры жалуются на шлак, а продаж то больше не становится.
По факту мы платили за то, чтобы ещё сильнее заваливать менеджеров мусором, и считали это «успехом», потому что CPL в отчёте выглядел красиво."
Почему “дешёвые заявки” оказываются дороже нормального клиента?
На практике “дешёвый лид” почти всегда значит:
Подрядчики обещают много дешевых лидов, и это звучит сладко.
Но на деле в воронку продаж приходит кто угодно, только не нормальный клиент готовый к сделке.
Менеджеры разговаривают, отвечают, что‑то объясняют.
Но правда в том, что эти люди в принципе не были способны окупать вложения, и никакой “скрипт” не превратит эти заявки в прибыль.
Самое неприятное, что охота за дешевым лидами ломает экономику и убивает чистую прибыль:
На цифрах это выглядит так: "Подрядчик показывает 100 заявок по 400 ₽, и вроде всё хорошо".
Но если вычесть мусор и посчитать, сколько стоит один нормальный клиент, который дошёл до договора, выходит совсем другая сумма.
Выстроив прозрачную аналитику, стало видно что на дешевых подрядчиков потратили 118 тыс рублей. Получили 307 лидов, из которых всего 2 договора.
Цена 1 договора = 59 тыс. при среднем чеке 95 тыс.
Ну то есть доля рекламных расходов с подписанного договора 62%...
Честно было бы признать: “нам выгоднее приводить 20 нормальных людей по 2 500 ₽, чем 100 случайных по 500 ₽”
Пока большинство смотрит только на CPL, а не на деньги в кассе, разницы не видно. В итоге многие продолжают добровольно платить за дорогой мусор.
Что мы поменяли, чтобы увеличить маржинальность?
Мы перестали мерить успех ценой заявок, и гоняться за CPL, задав другие вопросы...
«Сколько на самом деле стоит нормальный клиент? И что нужно сделать, чтобы эта цифра упала, даже если стоимость заявки на бумаге вырастет?»
Это изменило результат в корни...
"Я уже работал с несколькими десятками подрядчиков. Все обещают дешевые заявки, а мне нужны качественные, которые до сделок доходят."
Некоторые из подрядчиков выдавали CPL в районе 323–400 ₽, это в 2026 году.
Но по факту получили ситуацию когда заявок много, отчёты подрядчиков красивые — графики растут, «стоимость лидов снижается».
Менеджеры целый день в диалогах и на звонках, но продажи не растут.
И когда мы начали смотреть не на CPL, а на деньги в кассе, то картинка вышла совсем другая.
В среднем из 100 заявок:
- 30–40 вообще не должны были попадать в воронку это были — “я просто уточнить”, “а можно бесплатно?”, “у меня ноль дохода, давайте как‑то решим”.
- Из оставшихся 60–70 человек до нормальной консультации доходило с десяток, а до договора — 2–3 человека.
Мы выжали CPL ниже, и что... получили больше мусора чем сделок. Менеджеры жалуются на шлак, а продаж то больше не становится.
По факту мы платили за то, чтобы ещё сильнее заваливать менеджеров мусором, и считали это «успехом», потому что CPL в отчёте выглядел красиво."
Почему “дешёвые заявки” оказываются дороже нормального клиента?
На практике “дешёвый лид” почти всегда значит:
- более широкий, размытый оффер,
- более массовые, «сладкие» креативы,
- более мягкие фильтры на входе.
Подрядчики обещают много дешевых лидов, и это звучит сладко.
Но на деле в воронку продаж приходит кто угодно, только не нормальный клиент готовый к сделке.
Менеджеры разговаривают, отвечают, что‑то объясняют.
Но правда в том, что эти люди в принципе не были способны окупать вложения, и никакой “скрипт” не превратит эти заявки в прибыль.
Самое неприятное, что охота за дешевым лидами ломает экономику и убивает чистую прибыль:
- Чтобы “выбить” CPL ещё ниже, подрядчики расширяют оффер и таргетинг.
- Менеджеры начинают получать всех подряд, и тратят время на отсев нецелвых.
- Растёт количество пустых заявок, которые ничего не принесут в кассу.
На цифрах это выглядит так: "Подрядчик показывает 100 заявок по 400 ₽, и вроде всё хорошо".
Но если вычесть мусор и посчитать, сколько стоит один нормальный клиент, который дошёл до договора, выходит совсем другая сумма.
Выстроив прозрачную аналитику, стало видно что на дешевых подрядчиков потратили 118 тыс рублей. Получили 307 лидов, из которых всего 2 договора.
Цена 1 договора = 59 тыс. при среднем чеке 95 тыс.
Ну то есть доля рекламных расходов с подписанного договора 62%...
Честно было бы признать: “нам выгоднее приводить 20 нормальных людей по 2 500 ₽, чем 100 случайных по 500 ₽”
Пока большинство смотрит только на CPL, а не на деньги в кассе, разницы не видно. В итоге многие продолжают добровольно платить за дорогой мусор.
Что мы поменяли, чтобы увеличить маржинальность?
Мы перестали мерить успех ценой заявок, и гоняться за CPL, задав другие вопросы...
«Сколько на самом деле стоит нормальный клиент? И что нужно сделать, чтобы эта цифра упала, даже если стоимость заявки на бумаге вырастет?»
Это изменило результат в корни...
Как мы изменили систему входа в воронку продаж и увеличили чистую прибыль?
Мы перестали “подбирать всех” и:
Полностью ушли от стандартных лендингов, со сбором номеров телефонов потому что от 30 до 60% таких заявок это тупо боты и накрутки на которые ребята тратили деньги.
Выстроили систему сбора и квалификации целевых клиентов, которые сами пишут менеджерам...
Мы перестали “подбирать всех” и:
- уточнили формулировку оффера так, чтобы отсечь часть “я просто уточнить” и людей без доходов ещё на уровне объявления и сайта;
- поменяли связки канал + посадочные, которые давали мусор;
- и полностью переработали всю систему квалификации заявок, так чтобы целевые клиенты сами писали менеджерам.
Полностью ушли от стандартных лендингов, со сбором номеров телефонов потому что от 30 до 60% таких заявок это тупо боты и накрутки на которые ребята тратили деньги.
Выстроили систему сбора и квалификации целевых клиентов, которые сами пишут менеджерам...
В результате:
Благодаря системе, которая работает по совершенно другим принципам, мы не просто умножили продажи, а получили окупаемость в 2 раза выше чем от лендингов с квизами.
Просто потому, что конверсии на всех этапах продаж выросли...
- Доля нормальных клиентов внутри воронки сильно выросла
- Менеджеры перестали работать с явным мусором и стали работать с теми, кто реально может заплатить.
- Клиенты стали сами писать менеджерам в мессенджеры.
Благодаря системе, которая работает по совершенно другим принципам, мы не просто умножили продажи, а получили окупаемость в 2 раза выше чем от лендингов с квизами.
Просто потому, что конверсии на всех этапах продаж выросли...
Выстроили систему которая позволяет не терять тех, за кого мы уже заплатили. И возвращает клиентов менеджерам раз за разом, на полном автомате без постоянных недозвонов.
Что получилось в цифрах?
Через несколько месяцев у нас была другая картина:
Не потому что мы «нашли волшебный канал» или «подрядчик вдруг нашел кнопку золотые лиды».
А потому что перестали мерить успех ценой заявок и начали смотреть на деньги в кассе.
И у вас всегда будет выбор:
В следующих частях мы разберем:
Каждую тему разложим отдельно, с реальными примерами и схемами.
Но если не хотите ждать, можете задать ваш вопрос в MAX...
Что получилось в цифрах?
Через несколько месяцев у нас была другая картина:
- Доля целевых заявок выросла, а шлак уменьшился;
- Количество договоров с того же бюджета выросло в 2,3 раз;
- Реальная стоимость нормального клиента, который доходит до денег, упала на 34%;
- Чистая прибыль выросла, без увеличения расходов.
Не потому что мы «нашли волшебный канал» или «подрядчик вдруг нашел кнопку золотые лиды».
А потому что перестали мерить успех ценой заявок и начали смотреть на деньги в кассе.
И у вас всегда будет выбор:
- Перебирать подрядчиков, чтобы найти тех кто дает более дешевые заявки.
- Либо выстроить систему продаж так, чтобы увеличивать конверсию в сделку и чистую прибыль.
В следующих частях мы разберем:
- Как перестать платить за мусорные заявки и выстроить сегментацию так, чтобы в воронку попадали нормальные клиенты, а не “я просто уточнить”.
- Как увеличить количество заявок в несколько раз, и сделать чтобы клиенты перестали уходить к конкурентам.
- Как перестроить воронку, чтобы клиенты сами писали менеджерам, и поднять конверсию в сделку на 5-10%.
Каждую тему разложим отдельно, с реальными примерами и схемами.
Но если не хотите ждать, можете задать ваш вопрос в MAX...