2026
Как с бюджетом 11 млн в месяц снизили стоимость заявок на Банкротство Физических лиц в 3 раза, и подняли маржинальность на несколько десятков миллионов в год.
Статья на примере крупной федеральной сети
с выручкой более 500 млн. в год.
с выручкой более 500 млн. в год.
Заявки в БФЛ дорожают, это уже разбирали здесь.
Подрядчики присылают отчёты с красивым CPL, показывают «мы сделали вам лид по 300–400 рублей, это ниже рынка».
Менеджеры сидят на телефоне и в мессенджерах, жалуются, что половина входящего — мусор.
А в конце месяца смотрите на цифры и видите: «Мы тратим по 200-300-500 тыс. рублей в месяц на рекламу, а чистая прибыль меньше, чем год или два назад».
На бумаге всё ок: заявки есть, CPL вроде нормальный, отчёты у подрядчиков зелёный.
А деньги в кассе не прибавляются, и каждый следующий договор обходится все дороже, маржа все меньше хотя расходы на маркетинг растут и заявки дешевеют.
Так было у нас на объеме рекламного бюджета 11 млн в месяц с 5189 заявок до договора доходило меньше 14%.
Подрядчики присылают отчёты с красивым CPL, показывают «мы сделали вам лид по 300–400 рублей, это ниже рынка».
Менеджеры сидят на телефоне и в мессенджерах, жалуются, что половина входящего — мусор.
А в конце месяца смотрите на цифры и видите: «Мы тратим по 200-300-500 тыс. рублей в месяц на рекламу, а чистая прибыль меньше, чем год или два назад».
На бумаге всё ок: заявки есть, CPL вроде нормальный, отчёты у подрядчиков зелёный.
А деньги в кассе не прибавляются, и каждый следующий договор обходится все дороже, маржа все меньше хотя расходы на маркетинг растут и заявки дешевеют.
Так было у нас на объеме рекламного бюджета 11 млн в месяц с 5189 заявок до договора доходило меньше 14%.
На старте всё выглядело прилично:
Но когда мы начали смотреть не на CPL, а на деньги, картинка вышла совсем другая.
В среднем из 100 заявок:
CPL вроде нормальный. Лидов много. А в конце месяца чистая прибыль проседает.
Мы выжали CPL ещё ниже — и получили больше мусора, больше выгорания менеджеров и ещё меньше денег.
По факту мы платили за то, чтобы ещё сильнее заваливать команду мусором, и считали это «успехом», потому что CPL в отчёте выглядел красиво.
Почему “дешёвые заявки” оказываются дороже нормального клиента?
На практике “дешёвый лид” почти всегда значит:
И в воронку продаж приходит кто угодно, только не ваш нормальный клиент готовый к сделке.
Менеджеры разговаривают, отвечают, что‑то объясняют.
Но правда в том, что эти люди в принципе не были способными окупаться, и никакой “скрипт” не превратит их в прибыль.
Самое неприятное, что охота за дешевизной ломает не только входящий поток, но и экономику:
На цифрах это выглядит так: "Подрядчик показывает вам 100 заявок по 400 ₽, и вроде всё хорошо".
Но если вычесть мусор и посчитать, сколько стоит один нормальный клиент, который дошёл до договора, выходит совсем другая сумма.
Как это вышло у нас, на дешевых подрядчиков потратили 118 тыс рублей. Получили 307 лидов, из которых всего 2 договора.
Цена 1 договора = 59 тыс. при среднем чеке 95 тыс.
Ну то есть доля рекламных расходов с подписанного договора 62%...62% карл!
Честно было бы признать: “нам выгоднее приводить 30 нормальных людей по 2 500 ₽, чем 100 случайных по 400 ₽”
Пока вы смотрите только на CPL, а не на деньги, вы не видите этой разницы. И продолжаете добровольно платить за дорогой мусор.
Что мы поменяли, чтобы увеличить маржинальность?
Перестали мерить успех ценой заявок...
Мы перестали гоняться за CPL и задали другие вопросы:
«Сколько на самом деле стоит нормальный клиент? И что нужно сделать, чтобы эта цифра упала, даже если CPL (стоимость заявки) на бумаге вырастет?»
Это изменило результат в корни...
- CPL по части каналов в районе 323–400 ₽.
- Заявок много, отчёты подрядчиков — как с открытки: графики растут, «стоимость лидов оптимизирована».
- По ощущениям менеджеров — они целый день в диалогах и на звонках.
Но когда мы начали смотреть не на CPL, а на деньги, картинка вышла совсем другая.
В среднем из 100 заявок:
- 30–40 вообще не должны были попадать в воронку — “я просто уточнить”, “а можно бесплатно?”, “у меня ноль дохода, давайте как‑то решим”.
- Из оставшихся 60–70 человек до нормальной консультации доходило с десяток, а до договора — 2–3 человека.
CPL вроде нормальный. Лидов много. А в конце месяца чистая прибыль проседает.
Мы выжали CPL ещё ниже — и получили больше мусора, больше выгорания менеджеров и ещё меньше денег.
По факту мы платили за то, чтобы ещё сильнее заваливать команду мусором, и считали это «успехом», потому что CPL в отчёте выглядел красиво.
Почему “дешёвые заявки” оказываются дороже нормального клиента?
На практике “дешёвый лид” почти всегда значит:
- более широкий, размытый оффер,
- более массовые, «сладкие» креативы,
- более мягкие фильтры на входе.
И в воронку продаж приходит кто угодно, только не ваш нормальный клиент готовый к сделке.
Менеджеры разговаривают, отвечают, что‑то объясняют.
Но правда в том, что эти люди в принципе не были способными окупаться, и никакой “скрипт” не превратит их в прибыль.
Самое неприятное, что охота за дешевизной ломает не только входящий поток, но и экономику:
- Чтобы “выбить” CPL ещё ниже, подрядчики расширяют оффер и таргетинг.
- Вы начинаете собирать всё подряд.
- У вас растёт не количество нормальных клиентов, а количество контактов, за которые вы платите и которые ничего не принесут в кассу.
На цифрах это выглядит так: "Подрядчик показывает вам 100 заявок по 400 ₽, и вроде всё хорошо".
Но если вычесть мусор и посчитать, сколько стоит один нормальный клиент, который дошёл до договора, выходит совсем другая сумма.
Как это вышло у нас, на дешевых подрядчиков потратили 118 тыс рублей. Получили 307 лидов, из которых всего 2 договора.
Цена 1 договора = 59 тыс. при среднем чеке 95 тыс.
Ну то есть доля рекламных расходов с подписанного договора 62%...62% карл!
Честно было бы признать: “нам выгоднее приводить 30 нормальных людей по 2 500 ₽, чем 100 случайных по 400 ₽”
Пока вы смотрите только на CPL, а не на деньги, вы не видите этой разницы. И продолжаете добровольно платить за дорогой мусор.
Что мы поменяли, чтобы увеличить маржинальность?
Перестали мерить успех ценой заявок...
Мы перестали гоняться за CPL и задали другие вопросы:
«Сколько на самом деле стоит нормальный клиент? И что нужно сделать, чтобы эта цифра упала, даже если CPL (стоимость заявки) на бумаге вырастет?»
Это изменило результат в корни...
Как мы изменили систему входа в воронку продаж и увеличили чистую прибыль?
Мы перестали “подбирать всех” и:
Полностью ушли от стандартных лендингов, со сбором номеров телефонов потому что 30-60% таких заявок это тупо боты и накрутки на которые мы тратили деньги.
Выстроили систему сбора и квалификации целевых клиентов, которые сами пишут менеджерам...
Мы перестали “подбирать всех” и:
- уточнили формулировку оффера так, чтобы отсечь часть “я просто уточнить” и людей без денег ещё на уровне объявления и сайта;
- поменяли связки канал + посадочная, которые давали мусор;
- и полностью переработали всю систему квалификации заявок, так чтобы целевые клиенты сами писали менеджерам.
Полностью ушли от стандартных лендингов, со сбором номеров телефонов потому что 30-60% таких заявок это тупо боты и накрутки на которые мы тратили деньги.
Выстроили систему сбора и квалификации целевых клиентов, которые сами пишут менеджерам...
В результате:
Благодаря системе, которая работает по совершенно другим принципам мы не просто умножили продажи, а получили окупаемость в разы выше чем от лендингов с квизами.
Просто потому, что конверсии на всех этапах продаж выросли...
- доля нормальных клиентов внутри воронки сильно выросла
- менеджеры перестали работать явным мусором и больше — с теми, кто реально может заплатить.
- Клиенты стали сами писать менеджерам в мессенджеры.
Благодаря системе, которая работает по совершенно другим принципам мы не просто умножили продажи, а получили окупаемость в разы выше чем от лендингов с квизами.
Просто потому, что конверсии на всех этапах продаж выросли...
Выстроили систему которая позволяет не терять тех, за кого мы уже заплатили и возвращает их с новыми запросами менеджерам раз за разом, на полном автомате без постоянных недозвонов.
Что получилось в цифрах?
Через несколько месяцев у нас была другая картина:
Не потому что мы «нашли волшебный канал» или «подрядчик вдруг стал честным».
А потому что перестали мерить успех ценой заявок и начали смотреть на деньги в кассе.
И у вас всегда будет выбор:
В следующих частях мы разберем:
Каждую тему разложим отдельно, с реальными примерами и схемами.
Если вы не хотите ждать выхода всех частей и получить три решения под свою компанию уже на этой неделе, просто напишите в ЛС «Окупаемость БФЛ».
На стратегической сесии задам 3–5 конкретных вопросов по маркетингу и продажам и:
– покажу, как можно снизить стоимость нормальных лидов за счёт системы, а не “чуда в рекламе”;
– узнаете, как поправить воронку, чтобы клиенты сами писали вашим менеджерам, а не “терялись после консультации”;
– увидите как увеличить конверсию в сделку (например, как с 10–15% сделок, получить 20–30% из тех же заявок) не увеличивая рекламные бюджеты.
Суть разбора проста: вы выходите с пониманием, сколько вы сейчас переплачиваете за “дешёвые лиды” и сколько можете зарабатывать при той же рекламе, если играть не в CPL, а в прибыль.
Чтобы получить результат уже на этой неделе, можете записаться на "Стратегический Разбор Окупаемости Воронки Продаж" написав сообщение «Окупаемость БФЛ» в MAX.
Что получилось в цифрах?
Через несколько месяцев у нас была другая картина:
- Доля целевых заявок выросла, а шлак уменьшился;
- Количество договоров с того же бюджета выросло в 2 раза;
- Реальная стоимость нормального клиента, который доходит до денег, упала примерно на 74%;
- Чистая прибыль выросла в несколько раз.
Не потому что мы «нашли волшебный канал» или «подрядчик вдруг стал честным».
А потому что перестали мерить успех ценой заявок и начали смотреть на деньги в кассе.
И у вас всегда будет выбор:
- Перебирать подрядчиков чтобы найти тех кто дает более дешевые заявки.
- Либо выстроить систему продаж так, чтобы увеличивать конверсию в сделку и чистую прибыль.
В следующих частях мы разберем:
- Как перестать платить за мусорные заявки и выстроить сегментацию так, чтобы в воронку попадали нормальные клиенты, а не “я просто уточнить”.
- Как увеличить количество заявок в несколько раз, и сделать так чтобы клиенты перестали уходить к конкурентам.
- Как перестроить воронку, чтобы клиенты сами писали вашим менеджерам, а не вы их догоняли, и поднять конверсию в сделку на 5-10% и увеличив чистую прибыль.
Каждую тему разложим отдельно, с реальными примерами и схемами.
Если вы не хотите ждать выхода всех частей и получить три решения под свою компанию уже на этой неделе, просто напишите в ЛС «Окупаемость БФЛ».
На стратегической сесии задам 3–5 конкретных вопросов по маркетингу и продажам и:
– покажу, как можно снизить стоимость нормальных лидов за счёт системы, а не “чуда в рекламе”;
– узнаете, как поправить воронку, чтобы клиенты сами писали вашим менеджерам, а не “терялись после консультации”;
– увидите как увеличить конверсию в сделку (например, как с 10–15% сделок, получить 20–30% из тех же заявок) не увеличивая рекламные бюджеты.
Суть разбора проста: вы выходите с пониманием, сколько вы сейчас переплачиваете за “дешёвые лиды” и сколько можете зарабатывать при той же рекламе, если играть не в CPL, а в прибыль.
Чтобы получить результат уже на этой неделе, можете записаться на "Стратегический Разбор Окупаемости Воронки Продаж" написав сообщение «Окупаемость БФЛ» в MAX.