Иван Субботин
Кейсы умножения B2B продаж
Кейсы умножения B2B продаж
кейс #1
СТРАТЕГИЯ КОТОРАЯ ПРИНЕСЛА
+572,9 МЛН ПРОДАЖ ЗА ГОД
В кейсе узнаете как поднять продажи с 269,4 до 842,2 млн. сократив маркетинговые потери
на 4 млн.
+572,9 МЛН ПРОДАЖ ЗА ГОД
В кейсе узнаете как поднять продажи с 269,4 до 842,2 млн. сократив маркетинговые потери
на 4 млн.
В этом кейсе разберем пример B2B компании, которая подняла продажи с 269,4 млн. до 842,3 млн. за 1 год.
Используя систему CBQS, устранили ошибки менеджеров из-за которых собственник потерял несколько десятков миллионов продаж.
Из-за маркетинговых ошибок компания с отрицательной прибыли, вышла в плюс за 2 месяца и умножила продажи по году в 3 раза.
Используя систему CBQS, устранили ошибки менеджеров из-за которых собственник потерял несколько десятков миллионов продаж.
Из-за маркетинговых ошибок компания с отрицательной прибыли, вышла в плюс за 2 месяца и умножила продажи по году в 3 раза.
В феврале мне пишет Олег, с запросом на разработку маркетинг стратегии.
На старте сложная ситуация, за прошлый год вложили в маркетинг 9 млн. на выходе получили всего 269 млн. продаж, маркетинг сожрал бОльшую часть прибыли.
Входили в рынок через участие в конференциях и выставках, которые стоили по 300-500 тыс. участие в некоторых обошлось по несколько миллионов.
В на выходе получали по 30-50-100 контактов с ценой каждого в по 15.000-30.000 рублей.
При этом из них до сделки доходило всего 2-3%.
Очень длинные циклы сделки, долгие согласования били по самому больному. По продажам.
Отдел продаж из 3 человек генерировал 20 «ЛПР» в месяц на исходящих звонках.
Но 19 из них — запросы на прайс и КП и очень мало сделок.
Слова Олега:
«Я плачу менеджерам по 120к руб. каждому. Они делают 200 звонков в день, но ни одной встречи! Говорят: «База мертвая». Наняли агентство — те обещали «100 горячих лидов». Получили 500 контактов секретарей. Это издевательство какое-то.»
Соответственно:
В ходе экспериментов уже потратили несколько миллионов рублей, но решения для роста не нашли.
Что пробовал:
Олега поделился:
«Чувствую себя обманутым. Как будто все воруют, а я плачу за их неумелость. А план продаж не выполняется».
В таких ситуациях не понятно за что взяться.
Перебирать подрядчиков? Искать другие каналы? Нанимать менеджеров?
И тут слепой перебор это худшее что можно сделать.
Мы начали с самого простого и результативного в таких случаях, моей любимой связки CBQS. (customer base qualification system)
Если по русски - это Система квалификации клиентских баз (но о том, как он работает — чуть позже).
На старте сложная ситуация, за прошлый год вложили в маркетинг 9 млн. на выходе получили всего 269 млн. продаж, маркетинг сожрал бОльшую часть прибыли.
Входили в рынок через участие в конференциях и выставках, которые стоили по 300-500 тыс. участие в некоторых обошлось по несколько миллионов.
В на выходе получали по 30-50-100 контактов с ценой каждого в по 15.000-30.000 рублей.
При этом из них до сделки доходило всего 2-3%.
Очень длинные циклы сделки, долгие согласования били по самому больному. По продажам.
Отдел продаж из 3 человек генерировал 20 «ЛПР» в месяц на исходящих звонках.
Но 19 из них — запросы на прайс и КП и очень мало сделок.
Слова Олега:
«Я плачу менеджерам по 120к руб. каждому. Они делают 200 звонков в день, но ни одной встречи! Говорят: «База мертвая». Наняли агентство — те обещали «100 горячих лидов». Получили 500 контактов секретарей. Это издевательство какое-то.»
Соответственно:
В ходе экспериментов уже потратили несколько миллионов рублей, но решения для роста не нашли.
Что пробовал:
- Взяли копирайтера для холодных писем. Результат: 0,3% открытий.
- Заказали сайт для SEO за 1,5 млн, на продвижение за год вложили еще 600 тыс. на выходе сайт дает очень мало заявок.
- Оплачивали 7 месяцев подрядчикам по яндекс директу работу, и рекламный бюджет больше 2 млн. получали небольшой поток заявок с ценой 7-12 тыс. из которых 80% шлака и нецелевых.
Олега поделился:
«Чувствую себя обманутым. Как будто все воруют, а я плачу за их неумелость. А план продаж не выполняется».
В таких ситуациях не понятно за что взяться.
Перебирать подрядчиков? Искать другие каналы? Нанимать менеджеров?
И тут слепой перебор это худшее что можно сделать.
Мы начали с самого простого и результативного в таких случаях, моей любимой связки CBQS. (customer base qualification system)
Если по русски - это Система квалификации клиентских баз (но о том, как он работает — чуть позже).
ПОКА МЕНЕДЖЕРЫ СОВЕРШАЛИ ОШИБКИ,
КОМПАНИЯ ТЕРЯЛА ДЕНЬГИ
КАЖДЫЙ ДЕНЬ
КОМПАНИЯ ТЕРЯЛА ДЕНЬГИ
КАЖДЫЙ ДЕНЬ
Мне часто приходится сталкиваться с одними и теми же проблемами в отделах продаж, ты бы знал как это бесит...
- При обзвоне не выходят на ЛПР«Общаются с секретарями или рядовыми сотрудниками, а потом удивляются, почему сделка не двигается».
Отмазка: «Мне сказали, что решение принимает начальник отдела. Я жду их ответа». - Теряют клиентов из-за медленного ответа«Заявка пришла в 10:00, а менеджер отвечает в 17:30. Клиент уже купил у конкурентов».
Отмазка: «Я был на обеде / совещании / звонке». - Игнорируют возражения клиентов«Клиент говорит: “Дорого” — а менеджер молчит или оправдывается. Как будто не учили скрипты!»
Отмазка: «Он сразу отказался, я не успел ничего ответить». - Не фиксируют контакты, и разводят бардак в CRM«Клиент просит “перезвонить позже” — менеджер забывает о нём навсегда. Ни напоминаний, ни повторных касаний».
Отмазка: «Он сам должен был перезвонить, если заинтересован».
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?
Нашли 3 самых слабых места в работе с холодными базами:
- Ленивые исходящие звонки по холодным
- Нет прогрева заявок до сделок
- Из воронки продаж сливаются деньги
1 ЭТАП.
«Как обнаружили, что 90% базы — мусор, и нашли 165 горячих клиентов за 4 недели»
«Как обнаружили, что 90% базы — мусор, и нашли 165 горячих клиентов за 4 недели»
Первое выяснили, это почему менеджеры теряют сделки, и устранить дыры в воронке продаж.
Руководитель отдела продаж говорит что менеджеры работают по холодной базе, но она мертвая и нужен входящий поток.
У Олега сложилось впечатление что, 3 менеджера «делали вид», что работают. Делают по 50 звонков в день → 0 сделок. Выручка не росла третий месяц подряд.
Поэтому начали с анализа текущей базы.
Создали несколько инфоповодов и лид-магнитов для ЛПР и ВПР.
Ускорили квалификацию базы 3 инструментами, и в результате из 5227 сразу отсеяли 4562 контактов кому не нужно прямо сейчас.
Получили:
Какими инструментами это делали расскажу дальше.
Слова Олега: «Я думал, они врут про «мертвую базу». Оказалось, я год платил за звонки секретарям!»
Руководитель отдела продаж говорит что менеджеры работают по холодной базе, но она мертвая и нужен входящий поток.
У Олега сложилось впечатление что, 3 менеджера «делали вид», что работают. Делают по 50 звонков в день → 0 сделок. Выручка не росла третий месяц подряд.
Поэтому начали с анализа текущей базы.
Создали несколько инфоповодов и лид-магнитов для ЛПР и ВПР.
Ускорили квалификацию базы 3 инструментами, и в результате из 5227 сразу отсеяли 4562 контактов кому не нужно прямо сейчас.
Получили:
- 165 контактов ЛПР которым интересно сейчас.
- 82 ЛПР с которыми продолжили работу
- +71 контакт ЛПР со слов секретарей
- +63 Email для связи с ЛПР
Какими инструментами это делали расскажу дальше.
Слова Олега: «Я думал, они врут про «мертвую базу». Оказалось, я год платил за звонки секретарям!»
Хочешь разобраться с квалификацией холодных баз, чтобы менеджеры выходили на ЛПР?
Разберем на интенсиве, как.
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Разберем на интенсиве, как.
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
2 ЭТАП.
Нашли в холодной базе клиентов 324 млн. и запустили прогрев заявок до сделок.
Нашли в холодной базе клиентов 324 млн. и запустили прогрев заявок до сделок.
Менеджеры игнорировали новых горячих клиентов, потому что просто не видели их, и цепляясь за «удобных» старых.
Из-за этого не было роста, и приходилось закрывать перекрывать эти дыры в продажах расходами на маркетинг.
Выстроив систему обработки холодных базы, в отдел продаж пошел входящий поток.
Сначала менеджеры не могли поверить и говорили: «Это не лиды! Они просто скачали PDF!»
Поэтому не хотели звонить по новым входящим, ссылаясь на то, что много текущих клиентов с которыми нужно работать. А не вот эти пустой интерес отрабатывать.
Поэтому для новых менеджеров лидорубов сделали другую систему мотивации, и они начали звонить по новым входящим обращениям как бешенные.
Ответ Олега: «Эти «просто» PDF принесли сделку на 4,2 млн через 3 дня».
Из-за этого не было роста, и приходилось закрывать перекрывать эти дыры в продажах расходами на маркетинг.
Выстроив систему обработки холодных базы, в отдел продаж пошел входящий поток.
Сначала менеджеры не могли поверить и говорили: «Это не лиды! Они просто скачали PDF!»
Поэтому не хотели звонить по новым входящим, ссылаясь на то, что много текущих клиентов с которыми нужно работать. А не вот эти пустой интерес отрабатывать.
Поэтому для новых менеджеров лидорубов сделали другую систему мотивации, и они начали звонить по новым входящим обращениям как бешенные.
Ответ Олега: «Эти «просто» PDF принесли сделку на 4,2 млн через 3 дня».
3 ЭТАП.
Новые сотрудники закрывали в 2 раза больше сделок, получая горячие обращения
с помощью системы авто-квалификации заявок.
Новые сотрудники закрывали в 2 раза больше сделок, получая горячие обращения
с помощью системы авто-квалификации заявок.
После обработки холодных баз, клиенты начали сами писать менеджерам по продажам, запрашивать КП и интересоваться продуктом.
Для РОПа усилили систему контроля нового отдела, теперь ему не нужно было слушать звонки, чтобы понять все ли хорошо в отделе.
Результат:
Инсайд Олега: «Я наконец увидел, куда утекали деньги. Раньше это был черный ящик».
Для РОПа усилили систему контроля нового отдела, теперь ему не нужно было слушать звонки, чтобы понять все ли хорошо в отделе.
Результат:
- Суммарный отчет по работе, с оценкой каждого звонка.
- Входящий поток горячих клиентов для менеджеров хантеров
Инсайд Олега: «Я наконец увидел, куда утекали деньги. Раньше это был черный ящик».
Отдел продаж превратился в машину по прогреву от холодных баз до заявок и горячих сделок на крупные чеки.
По итогу в воронке продаж попали представители крупнейших компаний на территории СНГ:
Результат: за 2 месяца дополнительно получили +33 млн. продаж.
За счет этих инструментов окупаемость маркетинга и продаж на 1 вложенный рубль вместо 29р рублей, стала приносить 210р.
Подняли окупаемость инвестиций в бизнес X7,2 раза
По итогу в воронке продаж попали представители крупнейших компаний на территории СНГ:
- ТехнНиколь
- Балтика
- Автоваз
- Danone
- Концерн Калашникова
Результат: за 2 месяца дополнительно получили +33 млн. продаж.
За счет этих инструментов окупаемость маркетинга и продаж на 1 вложенный рубль вместо 29р рублей, стала приносить 210р.
Подняли окупаемость инвестиций в бизнес X7,2 раза
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
Итоговые результаты:
- Окупаемость маркетинга увеличилась в 7,2X
- Продажи за 2 месяца выросли на +33 млн.
- Количество заявок выросло на 142%
- Рост продаж за год +572,8 млн.
Хочешь управлять потоком денег из рынка в кассу, через в воронку продаж?
На интенсиве разберем, что для этого необходимо, и сразу внедришь решения, которые помогут получить дополнительно +2 +3 +5 млн продаж ежемесячно.
Бронируй место 👇🏻
На интенсиве разберем, что для этого необходимо, и сразу внедришь решения, которые помогут получить дополнительно +2 +3 +5 млн продаж ежемесячно.
Бронируй место 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
Если ты думаешь, идти интенсив или нет?
Ответ один — идти.
Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе...
Усилишь свою воронку продаж и маркетинг, который будет окупать вложения.
Создашь прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры..
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж"
Ответ один — идти.
Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе...
Усилишь свою воронку продаж и маркетинг, который будет окупать вложения.
Создашь прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры..
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж"
кейс #2
РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ КОТОРАЯ ПРИНЕСЛА +154,5 МЛН ПРОДАЖ
В кейсе узнаете как привлечь дилеров и помочь им увеличить ваши продажи в 5 раз за год
В кейсе узнаете как привлечь дилеров и помочь им увеличить ваши продажи в 5 раз за год
Присаживайся поудобней, потому что это будет лучший кейс по развитию дилерской который ты когда либо видел.
В этом кейсе разберем пример B2B компании, которая подняла продажи с 39,4 млн. до 193,3 млн. за 1 год.
После нескольких неудачных попыток запуска дилерской сети, продажи упали почти в двое.
Новые дилеры не приходили, а старые отваливались и не продавали.
В этом кейсе разберем пример B2B компании, которая подняла продажи с 39,4 млн. до 193,3 млн. за 1 год.
После нескольких неудачных попыток запуска дилерской сети, продажи упали почти в двое.
Новые дилеры не приходили, а старые отваливались и не продавали.
После нескольких лет знакомства и разовых консультаций ко мне обратились ребята, производители бесшовных пластиковых погребов.
Ребята вкладывали в маркетинг и расширили отдел продаж, но план продаж не выполнялся уже несколько месяцев подряд.
Инвестировали в отдел продаж и маркетинг несколько миллионов, вытащив деньги из других проектов.
Соучредители рассказали:
«Мы тратим много усилий на то, чтобы найти дилеров, и они подписывают договора, но не продают. Из новых дилеров только 3-5% торгуют с нормальным объемом.
Мы инвестировали в производство, и нам нужна система для построения сети сбыта.
Но тем у кого есть поток клиентов с нами работать не интересно, как это решить?»
Что пробовали:
Когда расходы растут, а продажи падают, возникает много вопросов.
Как расширять сеть? Как настроить отдел продаж? Как выстроить маркетинг?
Начали мы с самого главного, стратегии...
Ребята вкладывали в маркетинг и расширили отдел продаж, но план продаж не выполнялся уже несколько месяцев подряд.
Инвестировали в отдел продаж и маркетинг несколько миллионов, вытащив деньги из других проектов.
Соучредители рассказали:
«Мы тратим много усилий на то, чтобы найти дилеров, и они подписывают договора, но не продают. Из новых дилеров только 3-5% торгуют с нормальным объемом.
Мы инвестировали в производство, и нам нужна система для построения сети сбыта.
Но тем у кого есть поток клиентов с нами работать не интересно, как это решить?»
Что пробовали:
- Настроили яндекс директ - "стань дилером", получили шлаковые заявки, которые подписывали договора, но не продавали в итоге.
- Запустили свой отдел маркетинга, чтобы создавать заявки и передавать их дилерам, чтобы те могли продавать.
- Запустили отдел продаж на обзвон баз
Когда расходы растут, а продажи падают, возникает много вопросов.
Как расширять сеть? Как настроить отдел продаж? Как выстроить маркетинг?
Начали мы с самого главного, стратегии...
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?
Исправили 3 дыры в продажах и маркетинге:
- Дорогая реклама
- Холодные звонки с продажами в лоб
- Реклама не на ту аудиторию
1 ЭТАП.
«Дорогая стоимость привлечения дилеров: реклама в лоб не работает»
«Дорогая стоимость привлечения дилеров: реклама в лоб не работает»
После запуска с подрядчиками рекламы в лоб, собственники получили потраченных 505 тыс. рублей и 120 заявок на дилерство.
Из 120 действующими на дистанции год оказалось всего 8 дилеров.
То есть привлечь 1 действующего дилера обошлось в 63000 руб.
При этом отток дилеров был больше чем приток, что заставляло вкладывать в рекламу все больше и больше.
Поэтому после разработки стратегии полностью изменили подход к маркетингу и продажам.
Именно это дало другой результат.
Из 120 действующими на дистанции год оказалось всего 8 дилеров.
То есть привлечь 1 действующего дилера обошлось в 63000 руб.
При этом отток дилеров был больше чем приток, что заставляло вкладывать в рекламу все больше и больше.
Поэтому после разработки стратегии полностью изменили подход к маркетингу и продажам.
Именно это дало другой результат.
Реклама в лоб = дорогие лиды
Тех, кто уже готов покупать (горячие лиды) - мало, при этом большинство ваших конкурентов рекламируется на эту же аудиторию.
Получается, что на меньшую часть аудитории нацелена бо́льшая часть бизнесов
Ниже пример с отчетом подрядчика на горячие запросы в дилерство.
Сложный продукт, долгий цикл сделки и несколько лиц влияющих на принятие решения.
В общем все как вы любите)
Получается, что на меньшую часть аудитории нацелена бо́льшая часть бизнесов
Ниже пример с отчетом подрядчика на горячие запросы в дилерство.
Сложный продукт, долгий цикл сделки и несколько лиц влияющих на принятие решения.
В общем все как вы любите)
Средняя цена лида: 4 232 рубля. Сразу скажу, что реклама работала хорошо и это нормальная цена в этой нише.
По факту эта ниша широкая, т.к. потенциальные клиенты - все монтажные компании страны.
Но фактического спроса на дилерство очень мало, т.к. многие просто не понимают как это потом продавать конечным клиентам.
По факту эта ниша широкая, т.к. потенциальные клиенты - все монтажные компании страны.
Но фактического спроса на дилерство очень мало, т.к. многие просто не понимают как это потом продавать конечным клиентам.
Что, зачем, как?
Отвечая именно на эти вопросы клиентов, можно найти запросы, которые позволят получать в сотни раз больше заявок, и построить маркетинг на сотни и тысячи лидов в месяц.
Чтобы во первых, увеличить количество лидов и снизить стоимость.
Во вторых, поднять конверсию в сделку.
В третьих, увеличить средний чек.
Отвечая именно на эти вопросы клиентов, можно найти запросы, которые позволят получать в сотни раз больше заявок, и построить маркетинг на сотни и тысячи лидов в месяц.
Чтобы во первых, увеличить количество лидов и снизить стоимость.
Во вторых, поднять конверсию в сделку.
В третьих, увеличить средний чек.
Иван Субботин
Стратегический маркетинг для умножения B2B продаж
Кого выбирает клиент
На этих уровнях всегда в разы больше аудитории и почти всегда меньше конкурентов.
Люди на уровнях ниже нуждаются в ответах на вопросы. Они ещё не успели изучить информацию о продукте/товаре/услуге полностью.
Вы можете стать для них проводником, который поможет разобраться в вашей нише и подтолкнуть на верное решение.
Люди на уровнях ниже нуждаются в ответах на вопросы. Они ещё не успели изучить информацию о продукте/товаре/услуге полностью.
Вы можете стать для них проводником, который поможет разобраться в вашей нише и подтолкнуть на верное решение.
Когда вы помогаете - и контактируете с потенциальным клиентом. Каждый контакт - бал в вашу копилку доверия.
Когда человек созреет к принятию решения, то будет выбирать из тех, кто помог, запомнился больше всего.
Эта простая формула из раза в раз помогает поднимать продажи получая в десятки раз больше теплых заявок, которые превращаются в сделки на крупные чеки.
Когда человек созреет к принятию решения, то будет выбирать из тех, кто помог, запомнился больше всего.
Эта простая формула из раза в раз помогает поднимать продажи получая в десятки раз больше теплых заявок, которые превращаются в сделки на крупные чеки.
Иван Субботин
Стратегический маркетинг для умножения B2B продаж
Польза через лид-магниты и прогрев клиентской базы
Лид-магнит - это ценная информация, контент или ресурс, который вы даёте бесплатно в обмен на контактные данные.
Здесь важно запомнить, что это должно быть полезно для вашей аудитории.
Лид-магнит должен решать какую-то боль здесь и сейчас, помогая вашим потенциальным клиентам увидеть отличия и ценности вашего продукта.
Очень легко придумать о чём будет лид-магнит, если послушать звонки с вашими клиентами и проанализировать их вопросы. Для этого мы провели исследование. (Как? Разбираем с директорами в группе 3)
После внедрив изменения Янедекс директ выдал 42 заявки за 7 дней в 4 раза дешевле.
Здесь важно запомнить, что это должно быть полезно для вашей аудитории.
Лид-магнит должен решать какую-то боль здесь и сейчас, помогая вашим потенциальным клиентам увидеть отличия и ценности вашего продукта.
Очень легко придумать о чём будет лид-магнит, если послушать звонки с вашими клиентами и проанализировать их вопросы. Для этого мы провели исследование. (Как? Разбираем с директорами в группе 3)
После внедрив изменения Янедекс директ выдал 42 заявки за 7 дней в 4 раза дешевле.
Такой подход помогает расширять клиентскую базу, получая в десятки раз больше новых контактов клиентов.
И именно это влияет на лояльность и узнаваемость вашего бренда, как для текущих клиентов, так и для холодных контактов.
И именно это влияет на лояльность и узнаваемость вашего бренда, как для текущих клиентов, так и для холодных контактов.
Иван Субботин
Стратегический маркетинг для умножения B2B продаж
Итоговые результаты:
- Окупаемость маркетинга увеличилась в 18,2X
- Количество заявок выросло на 248%
- Рост продаж за год +154,5 млн.
Хочешь увеличить не просто выручку, а чистую прибыль?
На интенсиве мы разберем решения, с помощью которых можно получить в несколько раз больше заявок, без увеличения рекламных бюджетов.
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
На интенсиве мы разберем решения, с помощью которых можно получить в несколько раз больше заявок, без увеличения рекламных бюджетов.
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
кейс #3
КАК ВЫРАСТИ С 23,8 ДО 47,4 МИЛЛИОНОВ ПРОДАЖ ВСЕГО С 2 МЕНЕДЖЕРАМИ
...исправив 3 слабых места в воронке продаж и маркетинге
...исправив 3 слабых места в воронке продаж и маркетинге
Если ты до сих пор считаешь, что:
- рынок поменялся, и то, что работало раньше, сейчас работает хуже;
- страшно вкладывать в рекламу больше, потому что деньги не вернутся;
- менеджеры теряют много заявок и говорят, что они не качественные;
- лиды задают много вопросов, запрашивают КП и при этом очень мало покупают;
- сложно выстроить систему маркетинга и продаж, чтобы работали синхронно
... тогда присаживайся поудобнее, потому что это будет лучшая статья, которую ты видел.
- рынок поменялся, и то, что работало раньше, сейчас работает хуже;
- страшно вкладывать в рекламу больше, потому что деньги не вернутся;
- менеджеры теряют много заявок и говорят, что они не качественные;
- лиды задают много вопросов, запрашивают КП и при этом очень мало покупают;
- сложно выстроить систему маркетинга и продаж, чтобы работали синхронно
... тогда присаживайся поудобнее, потому что это будет лучшая статья, которую ты видел.
ПОКА В ПРОДАЖАХ ЕСТЬ ЭТИ ДЫРЫ,
ВАША КОМПАНИЯ ЕЖЕМЕСЯЧНО
ТЕРЯЕТ МИЛЛИОНЫ
ВАША КОМПАНИЯ ЕЖЕМЕСЯЧНО
ТЕРЯЕТ МИЛЛИОНЫ
Каждый раз в проектах я вижу как через дыры сливают десятки миллионов.
Я устал слушать отговорки менеджеров и РОПов, поэтому написал этот кейс, чтобы вы могли избавиться от этих проблем
Я устал слушать отговорки менеджеров и РОПов, поэтому написал этот кейс, чтобы вы могли избавиться от этих проблем
- Не умеют выстраивать долгие коммуникацииЕсли клиент не покупает сразу, менеджер бросает его, вместо того чтобы греть постепенно.
Отмазка: «Он сказал “подумать” — вот пусть думает. Сам перезвонит, если захочет!» - «Им не хватает терпения для повторных касаний»Менеджеры делают 1-2 звонка и бросают, хотя для прогрева нужно 5-7 касаний.
Отмазка: «Я звонил дважды! Он не берет трубку — значит, не готов покупать!» - Нет навыков работы с возражениями — проще сдатьсяНа первом же «Нет» менеджер ставит крест на клиенте, вместо того чтобы выяснить истинную причину отказа.
Отмазка: «Он сразу сказал, что не интересуется. Я не стал навязываться!» - Им проще работать с теми, кто уже готов купитьМенеджеры фокусируются на «низко висящих фруктах», игнорируя холодных клиентов, где нужно приложить усилия.
Отмазка: «У нас и так полно заявок! Зачем тратить время на холод?».
В октябре мне пишет Денис, с запросом на аудит воронки продаж. Изначальная ситуация была довольно плачевная.
Из всех заявок, которые попадали менеджерам по продажам, до сделки доходило меньше 2%.
Потери воронки продаж - больше 98%. В отдел продаж приходило огромное количество запросов из нескольких каналов.
В одном канале - дорогие заявки и мало продаж, но крупный средний чек. В другом канале - много заявок, но они не конвертируются в сделки, от слова совсем.
Поэтому сложно понять, какая реклама приносит деньги, а какая сжигает.
Маркетинг и продажи работают вразнобой, и не понятно, где дыра и почему до кассы доходит так мало денег. Хотя маркетинговые расходы растут. Все это было похоже на лебедя, рака и щуку.
Соответственно:
В ходе проб и ошибок с маркетингом уже было потрачено несколько сотен тысяч рублей, но так и не найдена связка которая бы стабильно работала в плюс.
Продажи периодически уходили в минус, Денису приходилось уменьшать маркетинговые расходы, а менеджерам приходилось ковыряться в остывших базах. У них падала мотивация, именно из-за этого потеряли несколько менеджеров, которые хорошо продавали.
Еще 1-2 таких месяца - и нужно было бы продавать машину, чтобы выплатить ЗП и остаться на плаву в попытках найти связку, которая работает стабильно.
В таких ситуациях не знаешь куда пойти.
Подрядчиков поменять? Попробовать новый канал? Запустить другой продукт?
Как достать вложенные деньги и отбить убыток?
И чаще всего такие попытки ведут к потери времени и ошибкам.
Помог (как и всегда), мой любимый CSC (Conversion Step Control).
В переводе на русский - это Контроль Конверсии Этапов (но о том, как он работает — чуть позже).
Из всех заявок, которые попадали менеджерам по продажам, до сделки доходило меньше 2%.
Потери воронки продаж - больше 98%. В отдел продаж приходило огромное количество запросов из нескольких каналов.
В одном канале - дорогие заявки и мало продаж, но крупный средний чек. В другом канале - много заявок, но они не конвертируются в сделки, от слова совсем.
Поэтому сложно понять, какая реклама приносит деньги, а какая сжигает.
Маркетинг и продажи работают вразнобой, и не понятно, где дыра и почему до кассы доходит так мало денег. Хотя маркетинговые расходы растут. Все это было похоже на лебедя, рака и щуку.
Соответственно:
В ходе проб и ошибок с маркетингом уже было потрачено несколько сотен тысяч рублей, но так и не найдена связка которая бы стабильно работала в плюс.
Продажи периодически уходили в минус, Денису приходилось уменьшать маркетинговые расходы, а менеджерам приходилось ковыряться в остывших базах. У них падала мотивация, именно из-за этого потеряли несколько менеджеров, которые хорошо продавали.
Еще 1-2 таких месяца - и нужно было бы продавать машину, чтобы выплатить ЗП и остаться на плаву в попытках найти связку, которая работает стабильно.
В таких ситуациях не знаешь куда пойти.
Подрядчиков поменять? Попробовать новый канал? Запустить другой продукт?
Как достать вложенные деньги и отбить убыток?
И чаще всего такие попытки ведут к потери времени и ошибкам.
Помог (как и всегда), мой любимый CSC (Conversion Step Control).
В переводе на русский - это Контроль Конверсии Этапов (но о том, как он работает — чуть позже).
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?
Мы нашли 3 самых слабых места в воронке продаж:
- Маркетинг привлекал людей, которые плохо покупали
- Отдел продаж терял 98% сделок
- Потерянные сделки пылились в базе без прогрева
ЭТАП 1. Конверсии рекламных каналов в квалифицированные заявки
Все тонкости и детали я показывать не буду (все-таки клиент деньги заплатил).
Но покажу, какие фишки внедрили.
После оцифровки входящих каналов мы нашли, из каких источников приходят некачественные заявки - лиды, которые не покупают.
И за первые 2 месяца (ноябрь-декабрь) получилось:
Но покажу, какие фишки внедрили.
После оцифровки входящих каналов мы нашли, из каких источников приходят некачественные заявки - лиды, которые не покупают.
И за первые 2 месяца (ноябрь-декабрь) получилось:
- Увеличить количество качественных заявок с 37% до 48%
- Поднять конверсию в сделку с 1,8% до 4,6%
Не буду объяснять, по каким принципам была пересобрана воронка продаж.
Кто сравнит конверсии, поймет — считай, получил бесплатный урок на +4 миллиона рублей ежемесячно.
Кто нет — читай дальше.
Ребята получили в 2,5 раз больше денег в кассе, отсеяв тех, кто не покупает.
Как докрутили воронку продаж?
Кто сравнит конверсии, поймет — считай, получил бесплатный урок на +4 миллиона рублей ежемесячно.
Кто нет — читай дальше.
Ребята получили в 2,5 раз больше денег в кассе, отсеяв тех, кто не покупает.
Как докрутили воронку продаж?
Как выглядела воронка ДО:
После подачи заявки люди по классике ждали, пока менеджер им позвонит и поможет подобрать продукт.
И с тем качеством заявок, которые поступали, менеджеры сливали больше 98% клиентов.
Проблемы, из-за которых это происходило:
Список этих дыр в воронке продаж обошелся Денису в несколько десятков миллионов рублей за последние пару лет.
Что изменили:
- Добавили автоматическую систему квалификации клиентов, которая отсекала некачественные заявки и выявляла "золотых клиентов" сразу.
- Поле сборки аналитики. Мы направили маркетинг на привлечение золотых клиентов, которые лучше покупали с крупным средним чеком.
Это увеличило конверсию с холодных заявок в сделку до 6%...
После этого этапа Денис сказал: "Несколько лет мой отдел продаж работал как дырявое ведро, в которое я заливал рекламные деньги"
После подачи заявки люди по классике ждали, пока менеджер им позвонит и поможет подобрать продукт.
И с тем качеством заявок, которые поступали, менеджеры сливали больше 98% клиентов.
Проблемы, из-за которых это происходило:
- Увеличение рекламного бюджета и постоянные пробы новых подрядчиков, из-за чего приходило много шлаковых заявок, который стоили дорого.
- Менеджеры долго не брали в работу новые заявки, потому что получали их в разных местах, разными способами. То из Email, то с сайта, то в таблицах.
- Потом заносили заявки руками в CRM, теряя бОльшую часть из них.
- Из-за бардака было невозможно собрать аналитику и понять, почему сливают клиентов.
- Медленно отвечали на заявки, потому что обрабатывали старые и не видели новых.
- Сливали заявки, потому что знали, что там много некачественных, а работать хотели с теплыми клиентами, которые готовы покупать сейчас.
Список этих дыр в воронке продаж обошелся Денису в несколько десятков миллионов рублей за последние пару лет.
Что изменили:
- Добавили автоматическую систему квалификации клиентов, которая отсекала некачественные заявки и выявляла "золотых клиентов" сразу.
- Поле сборки аналитики. Мы направили маркетинг на привлечение золотых клиентов, которые лучше покупали с крупным средним чеком.
Это увеличило конверсию с холодных заявок в сделку до 6%...
После этого этапа Денис сказал: "Несколько лет мой отдел продаж работал как дырявое ведро, в которое я заливал рекламные деньги"
Хочешь залатать дыры в воронке продаж и перестать терять сделки?
Можешь забронировать место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Можешь забронировать место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
ЭТАП 2. Как найти золотых клиентов с крупным чеком
На созвоны Денис приходил с руководителем отдела продаж, Антоном.
Он внедрял инструменты, которыми я с ними делился.
Антон видел, что менеджерам тяжело работать с холодными заявками и базами.
И ему нужен был способ, который помог бы:
Поэтому мы внедрили связку, которая из холодных заявок, давала бы горячих "золотых клиентов", готовых покупать сейчас.
Он внедрял инструменты, которыми я с ними делился.
Антон видел, что менеджерам тяжело работать с холодными заявками и базами.
И ему нужен был способ, который помог бы:
- Быстро квалифицировать холодные заявки
- Находить в холодной базе клиентов с крупным чеком
- Выявлять клиентов, которые готовы покупать в ближайшее время
Поэтому мы внедрили связку, которая из холодных заявок, давала бы горячих "золотых клиентов", готовых покупать сейчас.
Выстроили в продажах систему, которая из холодных баз выявляет клиентов с крупным чеком, готовых к сделке прямо сейчас
Это система в полностью автоматическом режиме квалифицировала холодные заявки и выдавала менеджерам горячих клиентов.
В "БРАКЕ" ВАШЕЙ CRM СИСТЕМЫ ПЫЛЯТЬСЯ МИЛЛИОНЫ РУБЛЕЙ, ДО КОТОРЫХ МЕНЕДЖЕРЫ НЕ МОГУТ ДОБРАТЬСЯ
И вместо того чтобы заливать ежемесячно сотни тысяч в рекламу и приводить им новых лидов, можно просто получить сделки здесь и сейчас.
Но на запрос обработать брак и сделать продажи менеджеры...
Но на запрос обработать брак и сделать продажи менеджеры...
- Они боятся холодных звонков как огняМенеджеры ненавидят звонить незнакомым клиентам. Предпочитают сидеть в зоне комфорта — работать только с теплыми лидами.
Оправдание: «Холодные базы — это мусор. Там одни секретари, а ЛПР не дозвониться!» - Игнорируют заявки в “браке”, потому что лень разбиратьсяЕсли клиент оставил неполные данные или не ответил с первого раза, менеджер даже не пытается восстановить контакт.
Отмазка: «Он сам виноват — заполнил форму криво. Пусть перезванивает!» - «Думают, что “бракованные” заявки — это пустая трата времени»Менеджеры не верят, что из таких заявок можно сделать продажу. Даже не пробуют.
Оправдание: «Зачем звонить тем, кто сам не потрудился оставить нормальные контакты? Это же отсев!» - Им проще работать с теми, кто уже готов купитьМенеджеры фокусируются на «низко висящих фруктах», игнорируя холодных клиентов, где нужно приложить усилия.
Отмазка: «У нас и так полно заявок! Зачем тратить время на холод?».
ЭТАП 3. Прогреть холодную базу до сделок
Когда запустили систему квалификации холодных заявок, конверсия в сделку поднялась до 6%.
Менеджеры стали видеть горячих клиентов и начали работать с теми, кто готов покупать сразу.
Им больше ну нужно, биться об отказы "холодных", потому что у них появился магнит, на который даже забракованные клиенты летят как пчелы на мед...
При этом средний чек сделкам начал расти, со 124 тысяч рублей, до 318 тысяч рублей.
После запуска этой связки Антон сказал: "Мне больше не нужны слова менеджеров, теперь я вижу сколько денег в воронке и когда они попадут в кассу"
Но стратегически мы понимали, что нам нужно вернуть те деньги, которые попали в брак из-за дырявой воронки.
Поэтому запустили обработку холодной базы.
Буквально за несколько недель мы обработали более 7000 тысяч контактов, и из холодной базы получили дополнительно +7,9% горячих клиентов.
Все данные попали в CRM автоматически, и менеджеры были счастливы, потому что видели деньги в воронке продаж и могли легко вести их к кассе.
Менеджеры стали видеть горячих клиентов и начали работать с теми, кто готов покупать сразу.
Им больше ну нужно, биться об отказы "холодных", потому что у них появился магнит, на который даже забракованные клиенты летят как пчелы на мед...
При этом средний чек сделкам начал расти, со 124 тысяч рублей, до 318 тысяч рублей.
После запуска этой связки Антон сказал: "Мне больше не нужны слова менеджеров, теперь я вижу сколько денег в воронке и когда они попадут в кассу"
Но стратегически мы понимали, что нам нужно вернуть те деньги, которые попали в брак из-за дырявой воронки.
Поэтому запустили обработку холодной базы.
Буквально за несколько недель мы обработали более 7000 тысяч контактов, и из холодной базы получили дополнительно +7,9% горячих клиентов.
Все данные попали в CRM автоматически, и менеджеры были счастливы, потому что видели деньги в воронке продаж и могли легко вести их к кассе.
Итоговые результаты:
- Окупаемость маркетинга увеличилась в 2,2X
- Продажи за 2 месяца выросли на +4 млн.
- Цена заявок снизилась на 26%
- Чистая прибыль выросла на 18%
- За год ребята выросли с 23.8 млн до 47.4 млн.
Хочешь тоже пробить планку, за пару недель устранив дыры в продажах и маркетинге, и запустить систему которая окупает вложения X8-X16?
Сделать за 2-3 месяца +4-6 млн, а за год получить х2 продаж?
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Сделать за 2-3 месяца +4-6 млн, а за год получить х2 продаж?
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж" 👇🏻
Иван Субботин
Разработка стратегий умножения B2B продаж
Если ты думаешь, идти интенсив или нет?
Ответ один — идти.
Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе...
Усилишь свою воронку продаж и маркетинг, который будет окупать вложения.
Создашь прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры..
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж"
Ответ один — идти.
Хочешь таких же результатов? Давай сделаем их вместе...
Усилишь свою воронку продаж и маркетинг, который будет окупать вложения.
Создашь прозрачную систему продаж, в которой легко влиять на цифры..
Бронируй место на интенсив "Умножение B2B продаж"
ИП Субботин И.С. ИНН 753615727478
ОГРНИП 325246800039927
ОГРНИП 325246800039927
Email
Telegram
