Иван Субботин
Как устранить дыры в воронке продаж БФЛ, чтобы получить 436 млн за год, и поднять чистую прибыль на 32%...
Вы уже платите за трафик, и вопрос не в том, где взять ещё заявки, а в том, как перестать терять деньги, которые уже лежат на столе.
Если вам знакома ситуация когда, рекламные бюджеты растут и не смотря на то, что подрядчики дают дешевых лидов выручка в кассе не увеличивается, то это материал поможет решить эту задачу.
Почему дешевые лиды убивают прибыль разбирали тут.
Здесь разеберм почему бОльшая часть денег в воронке продаж не доходит до кассы, и как это исправить если вы хотите стать лидером в своем регионе.
Есть одна вещь, которую многие собственники юркомпаний понимают головой, но не используют как рычаг.
Если у вас сейчас, условно, 100 заявок в неделю, то при конверсии 5% вы получаете 5 договоров.
Что это значит на практике?
Фактически это значит что 95% денег которые были потрачены на маркетинг, улетели в трубу.
Но это только маленькая доля того что происходит на самом деле.
Потому что по факту это значит что 95% денег которые лежали в вашей воронке продаж и могли оказаться в кассе, просто ушли вашим конкурентам.
Подставьте свои цифры, у вас может быть 40%-60%-80% потерь.
Да, это неприятно видеть, но цифры — штука честная. За это я их и люблю. И да, большинство с этим смирились.
И это не потому, что кто‑то “косячит” — просто обычная воронка не способна вытаскивать максимум из денежного потока который через нее проходит, если её не прокачать.
Но давай от лирики перейдем к делу на реальном примере.
Идет первое полугодие 2025 года, в воронке продаж несколько тысяч лидов на БФЛ, отдел продаж в мыле, зашивается обрабатывая этот объем.
Звонков много, шуму много, но по факту конверсия в сделку 3,7%.
И 208 млн. выручки в кассе, при вложениях в маркетинг 43 млн. рублей.
То есть на каждый вложенный 1 рубль получаем - 4,8 рубля в кассе.
Почему дешевые лиды убивают прибыль разбирали тут.
Здесь разеберм почему бОльшая часть денег в воронке продаж не доходит до кассы, и как это исправить если вы хотите стать лидером в своем регионе.
Есть одна вещь, которую многие собственники юркомпаний понимают головой, но не используют как рычаг.
Если у вас сейчас, условно, 100 заявок в неделю, то при конверсии 5% вы получаете 5 договоров.
Что это значит на практике?
Фактически это значит что 95% денег которые были потрачены на маркетинг, улетели в трубу.
Но это только маленькая доля того что происходит на самом деле.
Потому что по факту это значит что 95% денег которые лежали в вашей воронке продаж и могли оказаться в кассе, просто ушли вашим конкурентам.
Подставьте свои цифры, у вас может быть 40%-60%-80% потерь.
Да, это неприятно видеть, но цифры — штука честная. За это я их и люблю. И да, большинство с этим смирились.
И это не потому, что кто‑то “косячит” — просто обычная воронка не способна вытаскивать максимум из денежного потока который через нее проходит, если её не прокачать.
Но давай от лирики перейдем к делу на реальном примере.
Идет первое полугодие 2025 года, в воронке продаж несколько тысяч лидов на БФЛ, отдел продаж в мыле, зашивается обрабатывая этот объем.
Звонков много, шуму много, но по факту конверсия в сделку 3,7%.
И 208 млн. выручки в кассе, при вложениях в маркетинг 43 млн. рублей.
То есть на каждый вложенный 1 рубль получаем - 4,8 рубля в кассе.
При этом воронка продаж потеряла 486 млн. (как эти деньги вернуть покажу в следующих материалах)
Вдох, и медленный выдох...
Четыреста... восемьдесят... шесть... миллионов, за 6 месяцев было просрано. И не просто просранно, это деньги которые фактически ушли к конкурентам.
И самое обидное — ребята не делали ничего “криминального”, просто играли так же, как играет большинство: льёшь больше денег в рекламу — и надеешься, что больше заработаешь.
И это следствие одной простой идеи - "Для того чтобы увеличивать чистую прибыль, нужно увеличивать выручку и рекламные бюджеты."
И ради чего?
Все просто, многие готовы тратить больше денег, чтобы получить на 5-10% больше чистой прибыли.
Но на практике это значит - "Еще больше денег будет слито в рекламе, и еще больше денег не дойдет до кассы."
Так сейчас у большинства компаний, и для кого то это нормально.
Потому что все подрядчики вокруг, мерятся низкими CPL, один громче друого.
Но ни один из них не работает на рост чистой прибыли.
Все увеличивают бюджет, потому что вся индустрия толкает в эту сторону говоря “рынок перегрет”, “увеличивай рекламный бюджет”.
...но это не всегда работает на прибыль.
Давай теперь по шагам, почему это тупиковая ветка развития, и как многие региональные кампании теряют чистую прибыль и долю на рынке.
Просто возьмем 2 одинаковые компании в одном городе, обе тратят на маркетинг по 200 тыс. рублей, но у одной из 100 заявок 10 сделок и 1 млн. выручки, а у другой 20 сделок и 2 млн. выручки.
Что это значит?
Это значит что одна компания сможет поднять ставку в аукционе на 10-15% и получит в 2 раза больше лидов, сделок, денег с рынка.
А вторая нет, и будет постоянно выживать теряя долю на рынке.
Просто потому, что одна компания за счет эффективной воронки продаж, может повышать ставки и выигрывать аукцион, а другая нет.
И эта ошибка может стать фатальной уже в этом году.
Когда понимаешь это, игра меняется кардинально.
Оказывается, что дело не в том, что “заявки ни те” или “менеджеры не умеют продавать”, а в том, что многие смотрят не туда.
Все хотят снизить CPL, вместо того чтобы смотреть на деньги в кассе и окупаемость.
Раньше мы играли по правилам рынка, а потом просто поменяли игру...
Мы перестали искать самые дешевые заявки, и каналы с самой низкой ценой.
Фокус сместился на то, как с того же рекламного бюджета получать больше продаж.
Не удешевить лидов, не получить больше заявок.
А как получить больше денег в кассу, при тех же вложениях.
И вот что дала эта простая идея на практике...
С рекламным бюджетом 32 млн за следующие 6 месяцев, сделали 228 млн. продаж.
То есть на каждый вложенный 1 рубль - 7,1 рубль в кассе.
Против 4,8 рубля, которые получали до этого, в погоне за дешевыми лидами.
Вдох, и медленный выдох...
Четыреста... восемьдесят... шесть... миллионов, за 6 месяцев было просрано. И не просто просранно, это деньги которые фактически ушли к конкурентам.
И самое обидное — ребята не делали ничего “криминального”, просто играли так же, как играет большинство: льёшь больше денег в рекламу — и надеешься, что больше заработаешь.
И это следствие одной простой идеи - "Для того чтобы увеличивать чистую прибыль, нужно увеличивать выручку и рекламные бюджеты."
И ради чего?
Все просто, многие готовы тратить больше денег, чтобы получить на 5-10% больше чистой прибыли.
Но на практике это значит - "Еще больше денег будет слито в рекламе, и еще больше денег не дойдет до кассы."
Так сейчас у большинства компаний, и для кого то это нормально.
Потому что все подрядчики вокруг, мерятся низкими CPL, один громче друого.
Но ни один из них не работает на рост чистой прибыли.
Все увеличивают бюджет, потому что вся индустрия толкает в эту сторону говоря “рынок перегрет”, “увеличивай рекламный бюджет”.
...но это не всегда работает на прибыль.
Давай теперь по шагам, почему это тупиковая ветка развития, и как многие региональные кампании теряют чистую прибыль и долю на рынке.
Просто возьмем 2 одинаковые компании в одном городе, обе тратят на маркетинг по 200 тыс. рублей, но у одной из 100 заявок 10 сделок и 1 млн. выручки, а у другой 20 сделок и 2 млн. выручки.
Что это значит?
Это значит что одна компания сможет поднять ставку в аукционе на 10-15% и получит в 2 раза больше лидов, сделок, денег с рынка.
А вторая нет, и будет постоянно выживать теряя долю на рынке.
Просто потому, что одна компания за счет эффективной воронки продаж, может повышать ставки и выигрывать аукцион, а другая нет.
И эта ошибка может стать фатальной уже в этом году.
Когда понимаешь это, игра меняется кардинально.
Оказывается, что дело не в том, что “заявки ни те” или “менеджеры не умеют продавать”, а в том, что многие смотрят не туда.
Все хотят снизить CPL, вместо того чтобы смотреть на деньги в кассе и окупаемость.
Раньше мы играли по правилам рынка, а потом просто поменяли игру...
Мы перестали искать самые дешевые заявки, и каналы с самой низкой ценой.
Фокус сместился на то, как с того же рекламного бюджета получать больше продаж.
Не удешевить лидов, не получить больше заявок.
А как получить больше денег в кассу, при тех же вложениях.
И вот что дала эта простая идея на практике...
С рекламным бюджетом 32 млн за следующие 6 месяцев, сделали 228 млн. продаж.
То есть на каждый вложенный 1 рубль - 7,1 рубль в кассе.
Против 4,8 рубля, которые получали до этого, в погоне за дешевыми лидами.
То есть другими словами, на каждый вложенный рубль получили дополнительно 2,3 рубля чистой прибыли.
А это 4,8р / 7,1р = 68%...
Ну то есть, 4,8 р. это 68% от 7,1 р., и это значит...
+32% к чистой прибыли...
Если ты дочитал до этого места, значит, у тебя уже есть этот вопрос в голове: а сколько денег мы недополучаем, из тех заявок за которые уже платим?
И дальше все становится очень просто, ведь остается всего 2 варианта:
Выбор как всегда за тобой...
P.S. А самое интересное дальше...
В следующих материалах:
– узнаешь, как сделать чтобы клиенты сами писали менеджерам, и не “терялись после консультации”;
– разберём, как за счёт сегментации в воронке автопродаж вытащить те самые +5–10% конверсии, которые и дают X2 по сделкам;
– за счёт каких изменений можно получить больше чистой прибыли, не заливая в рекламу ни рубля сверху.
И да, если не хочешь ждать следующего выпуска и нужен такой же результат уже сейчас, можешь написать в MAX.
Покажу как такое повторить в твоем городе.
А это 4,8р / 7,1р = 68%...
Ну то есть, 4,8 р. это 68% от 7,1 р., и это значит...
+32% к чистой прибыли...
Если ты дочитал до этого места, значит, у тебя уже есть этот вопрос в голове: а сколько денег мы недополучаем, из тех заявок за которые уже платим?
И дальше все становится очень просто, ведь остается всего 2 варианта:
- Увеличивать расходы, чтобы удержать выручку.
- Увеличивать эффективность воронки продаж, и получать больше чистой прибыли сокращая расходы.
Выбор как всегда за тобой...
P.S. А самое интересное дальше...
В следующих материалах:
– узнаешь, как сделать чтобы клиенты сами писали менеджерам, и не “терялись после консультации”;
– разберём, как за счёт сегментации в воронке автопродаж вытащить те самые +5–10% конверсии, которые и дают X2 по сделкам;
– за счёт каких изменений можно получить больше чистой прибыли, не заливая в рекламу ни рубля сверху.
И да, если не хочешь ждать следующего выпуска и нужен такой же результат уже сейчас, можешь написать в MAX.
Покажу как такое повторить в твоем городе.